của đối thủ và sự khác biệt trong điều kiện cạnh tranh nhằm xác định đợc một vị trí
mà công ty có thể giành đợc lợi thế.
+ Chiến lợc sáng kiến tấn công :
Để nhằm triệt tiêu những nhân tố then chốt đã tạo ra u thế của công ty cạnh
tranh bằng một chiến lợc lhông thông thờng : Thách thức các qui tắc về tập tục kinh
doanh nhằm tìm ra các thay đổi luật chơi , đảo lộn hiện trạng và do đó dành đợc u
thế mới , mạnh mẽ trong cạnh tranh.
1.1.5 . Khái niệm về hoạch định chiến lợc :
Hoạch định chiến lợc có thể đợc xem là qui trình hoạch định chính thức cho
phép những công ty theo đuổi những chiến lợc đã đợc hoạch định hoá, chiến lợc đã
đợc kế hoạch hoá trớc hết là những chiến lợc mang tính phản ứng nặng.
Điều này cho thấy , ngày nay các công ty thành công cố gắng kiểm soát tơng lai
họ hơn là chỉ phản ứng lại đối với những ảnh hởng và biến cố bên ngoài khi chúng
xảy ra và hoạch định chiến lợc của công ty là cần thiết cho sự thích nghi với môi tr-
ờng kinh doanh đầy biến động .
1.1.6 . Các yếu tố cấu thành hệ thống phân phối:
Để hàng hoá vận động thông suốt trong các kênh lu thông cần xây dựng hoạt
động hệ thống phân phối.
Hệ thống phân phối là tổng thể các bộ phận , các điều kiện có liên quan lẫn
nhau nhằm thúc đẩy quá trình vận hành di chuyển hàng hoá.
Hệ thống phân phối bao gồm 4 yếu tố cấu thành chủ yếu :
- Ngời cung ứng và ngời tiêu dùng cuối cùng: Họ là những ngời giúp hàng hoá
có mặt trên thị trờng và là những đại biểu tập trung nhất của ngời bán và ng-
ời mua trên thị trờng . Mặc dù , giã ngời bán và ngời mua có những mâu
thuẫn bởi ngời bán muốn bán đắt , ngời mua muốn mua rẻ và chính từ sự
mâu thuẫn đó đã hình thành nên giá cả . Nhng dới tác động của những qui
luật kinh tế thì ngời mua có vai trò quyết định . Những ngời cung ứng tuỳ
thuộc vào chiến lợc lựa chọn kênh phân phối mà có thể trực tiếp bán hàng
hoặc chuyển giao nhiệm vụ tiêu thụ hàng hoá cho các phần tử chung gian .
- Hệ thống các phần tử chung gian bao gồm : những ngời bán buôn , bán lẻ , đại
lý và ngời môi giới . Họ có thể là cá nhân , hiệp hội hay tập thể . Họ đứng giữa ngời
cung ứng và ngời tiêu dùng cuối cùng với t cách là pháp nhân hay thể nhân để tham
gia vào quá trình lu thông với vai trò tạo ra cơ chế kéo đẩy hàng hoá trên thị trờng.
- Hệ thống kho tàng, bến bãi, các loại phơng tiện vận tải , các cửa hàng tạo
nên cơ sở vật chất không thể thiếu đợc cho quá trình phân phối , nó gắn với các hoạt
5
động của quá trình bán hàng và chuẩn bị bán hàng nh lu kho , dự trữ vận chuyển
có tác động đến sự nhanh hay chậm của quá trình luân chuyển hàng hoá . Mặt khác ,
một hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật tốt cho phép các doanh nghiệp giảm bớt chi phí
lu thông , nâng cao khẳ năng cạnh tranh trên thị trờng.
- Hệ thống thông tin thị trờng và các dịch vụ mua bán có ý nghĩa quan trọng
trong quá trình lu thông hàng hoá . Thông tin thị trờng chỉ phát sinh khi có hoạt động
mua , bán và quá trình phân phối là quá trình hình thành , giao lu thông tin chứa
đựng những nội dung về quan hệ cung cầu , về khách hàng , các điều kiện của dịch
vụ mua và bán.
Quảng cáo , bán hàng
trực tiếp Quảng cáo , khuyến mại
Thông tin phản hồi Thông tin phản hồi
H.2: Mô hình về tính hai chiều của thông tin thị tr-
ờng
1.1.7- Hệ thống các quyết định tổ chức vận hành và quản trị kênh phân phối:
- Hệ thống các quyết định tổ chức kênh phân phối :
Quyết định tổ chức kênh phân phối của công ty thờng tuân theo quy trình nh
sau:
H.8: Hệ thống các quyết định tổ chức kênh phân phối
- Hệ thống các quyết định vận hành và quản trị kênh phân phối:
6
Công ty sản
xuất
Ngời tiêu
dùng cuối
cùng
Trung gian
thơng mại
Nghiên cứu phân định mục tiêu và ràng buộc
Phân tích động tháI hệ kênh tổng thể
Hoạch định lựa chọn các phơng án thế vị chủ yếu
Đánh giá và quyết định tổ chức kênh
Trên cơ sở xem xét các lựa chọn của mình , công ty sẽ quyết định về thiết kế
kênh hữu hiệu và khả thi . Để vận hành kênh , thông thờng có 4 quyết định cơ bản:
+ Tuyển chọn thành viên của kênh
+ Kích thích các thành viên của kênh
+ Đánh giá các thành viên của kênh
+ Điều chỉnh các biến thể kênh mạng
1.1.8- Khái niệm ,vai trò hoạch định chiến lợc phân phối :
- Khái niệm : Hoạch địnhchiến lợc phân phối là xây dựng kế hoạch phân phối
sản phẩm dịch vụ đồng thời phân bố các nguồn lực để thực hiện các mục tiêu đã đề
ra.
- Vai trò : Hoạch định chiến lợc phân phối có vai trò quan trọng trong hạt động
kinh doanh thơng mại của mỗi công ty . Nó có đợc vai trò quan trọng nh vậy vì quá
trình phân phối có 4 chức năng chủ yếu:
+ Thay đổi quyền sở hữu hàng hoá từ nguồn sản xuất đến nguòn tiêu dùng
thông qua các trung gian thơng mại
+ Hàng hoá đợc vận động qua các khâu: vận chuyển , dự trữ , bảo quản , đóng
gói, bốc dỡ phải đảm bảo chất lợng nhanh chóng , giảm chi phí lu thông.
+ Cung cấp thông tin thị trờng
+ Chia sẻ rủi ro sang ngời khác .
Do đó hoạch định chiến lợc phân phối trong công ty nâng cao đợc hiệu quả kinh
doanh , giảm chi phí và tối đa hoá lợi nhuận , tăng cờng khả năng cạnh tranh trên thị
trờng , giảm thiểu rủi ro kinh doanh.
_
1.2 - Phân định các nội dung cơ bản của hoạch định chiến l phân
phối ở công ty thơng mại.
1.2.1- Hoạch định chiến lợc phân phối của công ty thơng mại bao gồm các b-
ợc sau:
- Bớc 1: Bao gồm các nội dung
+ Nghiên cứu mục tiêu chiến lợc phân phối
+ Nghiên cứu thị trờng mục tiêu của công ty
+ Đánh giá hiện trạng công ty
7
- Bớc 2: Xác định mục tiêu chiến lợc phân phối
- Bớc 3: Các chiến lợc lựu chọn
- Bớc 4: Phân tích và chọn chiến lợc tối u
- Bớc 5: Triển khai thực hiện chiến lợc
- Bớc 6: Kiểm tra, đánh giá việc thực hiện chiến lợc
1.2.2- Cơ sở lựa chọn mục tiêu chiến lợc phân phối:
- Mục tiêu chiến lợc phân phối:
Một chiến lợc phân phối thờng thể hiện qua một số mục tiêu cụ thể nh: Phơng
hớng kinh doanh , thị trờng mục tiêu , các mục tiêu về tài chính nh: hiệu quả kinh
doanh , lợi nhuận tuỳ theo từng trờng hợp cụ thể mà chiến lợc phân phối có những
mục tiêu chủ yếu khác nhau . Dù vậy, nó thờng đợc thể hiện qua 4 mục tiêu chủ yếu:
+ Lợi nhuận : Mục đích của hoạt động kinh doanh là tối đa hoá lợi nhuận
trong điện kiện cho phép . Lợi nhuận luôn là mục đích của kinh doanh. Phủ nhận
điều này sẽ dẫn tới việc kinh doanh bất chấp hiệu quả và trên thực tế chính là phủ
nhận kinh doanh. Trong chiến lợc phân phối , mục tiêu lợi nhuận không chỉ xác định
bằng số tuyệt đối mà còn phải xác định bằng số tơng đối nh: tỷ suất lợi nhuận , tốc
độ tăng trởng lợi nhuận hàng quý , hàng năm.
+ Thị phần của công ty : là phần thị trờng mà công ty kiểm soát , đợc đo bằng
tỷ lệ giữa lợng cung hàng hoá - dịch vụ của công ty với tổng lợng cung hàng hoá -
dịch vụ đó trên thị trờng.
Thị phần mà công ty giành đợc thể hiện thế lực của công ty trên thị trờng , thể
hiện chỗ đứng của công ty trong hoạt động cạnh tranh khốc liệt . Mà nền kinh tế thị
trờng là một quy luật tất yếu luôn gắn liền với hoạt động kinh doanh của công ty .
Chính vì vậy , chiến lợc phânphối phải đạt đợc mục tiêu giành thắng lợi trong cạnh
tranh để công ty xác lập đợc chỗ đứng của mình trên thị trờng và hơn thế nữa làm
tăng vị thế của công ty trên thị trờng .
+ An toàn trong kinh doanh: Kinh doanh luôn gắn liền với rủi ro . Chiến lợc
kinh doanh càng táo bạo , cạnh tranh càng khốc liệt thì khả năng thu lợi càng lớn nh-
ng gắn liền với nó là mức độ rủi ro cao . nguyên nhân dẫn đến rủi ro bao gồm cả
những nhân tố khách quan và chủ quan . Rủi ro luôn có mặt trên thị trờng , có khi nó
còn tiềm ẩn ngay trong cơ hội của công ty . Do vậy một mục tiêu của chiến lợc phân
phối là phải có biện pháp nhằm ngăn ngừa , tránh né hoặc hạn chế nhằm giảm thiệt
hại ở mức thấp nhất và tranh thủ khai thác cơ hội , biến tiềm năng thành hiện thực .
+ Mục tiêu xã hội: Là một mục tiêu khá mới mẻ , xuất hiện cùng lúc với
những quan điểm , quan niệm mới về kinh doanh. Có phải một công ty phục vụ và
8
thoả mãn nhu cầu của ngời tiêu dùng bao giờ cũng quan tâm đến lơị ích lâu dài của
ngời tiêu dùng và xã hội hay không ? Mục tiêu xã hội (nhân bản ) của chiến lợc
phânphối đòi hỏi sự cân bằng 3 yếu tố: lợi ích của công ty , thoả mãn nhu cầu ngời
tiêu dùng và lợi ích xã hội.
- Đánh giá hiện trạng của công ty :
+ Phân tích điểm, mạnh điểm yếu , cơ hội và nguy cơ ( SWOT) ,doanh số thu đ-
ợc cũng nh đề cập đến lợi thế cạnh tranh của kênh phân phối của công ty và những
nguy cơ hiện tại tiềm ẩn trong tơng lai . Phân tích SWOT dựa trên những cơ sở phân
tích về thực trạng.
+ Đánh giá thế mạnh , điểm yếu của công ty trong mối quan hệ với phân tích
cạnh tranh sẽ vô cùng hữu ích cho việc định thế vị cạnh tranh của công ty. Công ty
có thể tận dụng các điểm mạnh của mình , khắc phục và giảm thiểu hậu quả của
nhằm mục đích chiến thắng trong cạnh tranh.
+ Xem xét nguy cơ và cơ hội bổ xung cho việc phân tích và tận dụng lý thuyết
và đánh giá điểm mạnh , điểm yếu của công ty . Mục đích nhằm nhận ra và tranh thủ
các cơ hội kinh doanh tốt nhất phù hợp phơng hớng phát triển của công ty.
Khó khăn bên trong
Bản thân công ty Điểm
mạnh
Điểm
yếu
Môi trờng kinh
doanh
Cơ
hội
Nguy
cơ
Khó khăn bên ngoài
Thuận lợi Rủi ro
+ Phân tích đợc tiến hành trên cơ sở của những thông tin về bản thân công ty và
những thông tin không hoàn chỉnh về thị trờng . Nhà hoạch định chiến lợc sẽ đánh
giá và đa ra các dự đoán về tơng lai của công ty . Đó là cơ sở để đa ra những chiến l-
ợc phân phối cho tơng lai.
1.2.3- Xác định mục tiêu chiến lợc phân phối:
Chiến lợc phân phối không chỉ có một mục tiêu chung mà chúng thờng đợc tính
toán ớc lợng thông qua các chỉ tiêu cụ thể , định tính hoặc định lợng . Thông thờng
có 4 mục tiêu chính là :
+ Tiêu thụ đợc khối lợng lớn hàng hoá, dịch vụ
+ Tối thiểu hoá chi phí
+ Bảo đảm nhanh chóng hàng hoá , dịch vụ
+ Đảm bảo chất lợng hàng hoá
9
Các mục tiêu là cái đích cần đạt tới của chiến lợc . Tuy nhiên , khi cụ thể hoá
các mục tiêu cần phải căn cứ vào các khả năng , nguồn lực của công ty. Cần tránh đề
ra ở múc quá thấp hoặc quá cao. ở mức quá thấp sẽ không vận dụng hết đợc khả
năng của hệ thống phân phối . Ngợc lại, quá cao sẽ vợt qua khỏi khả năng của công
ty thì sự vận hành kênh phân phối không đạt hiệu quả nhiều khi dẫn đến thất bại .
Tuỳ theo mục tiêu tổng quát phân phối, dựa trên phân tích SWOT của công ty
trong lĩnh vực phân phối cũng nh nghiên cứu chiến lợc phân phối mà nhà hoạch định
chiến lợc có thể chọn một hoặc một số chỉ tiêu then chốt làm cơ sở cho việc xây
dựng và chọn lựa một chiến lợc phân phối tối u cho công ty.
1.2.4- Các chiến lợc phân phối:
Trên thực tế , chiến lợc phân phối mà mỗi công ty thơng mại sử dụng rất đa
dạng bởi quá trình hoạch định, những chiến lợc này có những xuất phát điểm rất
khác nhau tuỳ thuộc vào điều kiện hoàn cảnh cụ thể của mỗi công ty . Nhng tựu
chung lại một số chiến lợc cơ bản , làm nền tảng cho quá trình hoạch định chiến lợc
mà các công ty thơng mại thờng hay sử dụng .
- Căn cứ vào sự tơng tác giũa xức đẩy của ngời tiêu dùng và sức hút của ngời
tiêu dùng đố với công ty trong vai trò trung gian thơng mại trong kênh phân phối .
+ Chiến lợc phân phối đẩy : Khi sức đẩy của ngời cung ứng có ảnh hởng mạnh
đến hoạt động phân phối của công ty thì công ty cố gắng đẩy các sản phẩm ra các
cửa hàng càng nhiều càng tốt.
+Chiến lợc phân phối kéo : Khi sức kéo của nhu cầu tiêu dùng tác động mạnh
lên công ty thì công ty có một chiến lợc phân phối hớng theo việc thảo mãn nhu cầu
tiêu dùng , qua đó công ty sẽ kéo khách hàng tới các cửa hàng của mình. Thông qua
việc thực hiện một chiến dịch quảng cáo , khuyến mạI nhằm kích thích nhu cầu ngời
tiêu dùng.
- Căn cứ vào sự đánh giá của các đơn vị kinh doanh ( các cửa hàng trong mạng
lới phân phối ) của công ty về điều , cơ hội thị trờng và khả năng lợi dụng . Khi ấy ,
các chiến lợc có thể áp dụng bao gồm:
+ Chiến lợc "xây dựng ": Là chiến lợc mở rộng , phơng hớng chiến lợc phát
triển các đơn vị kinh doanh của công ty trong một hoặc một số thị trờng cụ thể. Căn
cứ trên những kết quả điều tra thị trờng thể hiện rằng đIều kiện thị trờng là thuận lợi
và công ty có thể thành công và giành đợc một phần thị phần nào đó ( trên cơ sở phù
hợp với mục tiêu của công ty ) Khi đó công ty sẽ quyết định giành các nguồn lực của
mình vào thị trờng nhằm phát triển thị phần và lợi nhuận.
Với mục tiêu chiến lợc là vẫn với một số khách hàng hiện có mà công ty vẫn
làm tăng và giữ mức độ tăng trởng doanh số kinh doanh . Chiến lợc này đòi hỏi nhiều
nỗ lực lớn hơn từ phía bán hàng , dịch vụ bán hàng ở những trình độ cao kết hợp với
các hoạt động yểm trợ , quảng cáo đặc biệt .
+Chiến lợc duy trì : Công ty không còn theo đuổi mục tiêu gia tăng doanh số
và lợi nhuận của một sản phẩm hay một thị trờng nào đó nữa . Công ty buộc phải duy
10
trì trong thị trờng đó có lẽ là trong một thời gian dài tiếp theo. Nhng việc đầu t , sử
dụng nguồn lực cho thị trờng đó phải đợc cân nhắc thận trọng để duy trì củng cố mức
lợi nhuận và thị phần . Đây là một chiến lợc thụ động điều tiết những hoạt động phân
phối , bán hàng . Lực lợng bán hàng ( ở các đơn vị kinh doanh ) thông qua việc tiếp
xúc với những khách hàng mà công ty đã hoàn toàn có u thế về cạnh tranh so với các
đối thủ nhằm tập trung giữa lợi nhuận và thị phần. Những khách hàng này có đợc
những cung ứng dịch vụ ở mức độ cao để hoàn toàn loại bỏ khả năng cạnh tranh từ
các đối thủ. Công ty còn một cách chắt lọc đến một số khách hàng tiềm năng khi
những khách hàng tiềm năng ấy biểu hiện sẽ mang lại nhiều lợi nhuận hay nhiều -
uthế cho công ty.
+Chiến lợc thu hoạch nhanh : chiến lợc này đợc áp dụngkhi những đánh giá và
phân tích kinh doanh cho thấy : mặc dù lợi nhuận của công ty trong lúc này vẫn còn
đáng kể nhng theo đánh giá dài hạn thì cơ hội kinh doanh của họ trong thị trờng ấy
sắp qua đi . Do vậy , cần giảm dần các nguồn lực mà công ty đã sử dụng trong thị tr-
ờng này . Chiến lợc đợc áp dụng với mục tiêu là càng gia tăng doanh số càng nhiều
càng tốt mà không kể đến hậu về lâu dài. Lực lợng bán hàng chỉ tập trung vào những
khách hàng lớn nhất , có lợi nhất mà thôi. Các khách hàng nhỏ dần dần sẽ đợc ít
quan tâm và phục vụ . Ngoài ra , công ty còn kiểm tra chi phí quản lý chặt chẽ để đạt
đợc nhiều hơn về lợi ích tài chính.
+ Chiến lợc gạt bỏ : Do nhiều nguyên nhân , công ty nhận thấy với một sản
phẩm , với một thị trờng này họ không còn cơ hội kinh doanh dù ngắn hay dài hạn
,công ty buộc phải ngừng hoạt động kinh doanh sản phẩm đó tại thị trờng này . Lúc
đó , lực lợng bán hàng khi tiếp xúc với khách hàng phảI cố gắng giảm lợng hàng tồn
kho, dự trữ xuống mức thấp nhất.
1.2.5- Đánh giá lựa chọn chiến lợc:
Căn cứ vào các chiến lợc có thể công ty sẽ đánh giá lựa chọn chiến lợc để chọn
ra một chiến lơcj tối u nhất trên cơ sở mục tiêu của chiến lợc phân phối đề ra. Việc
đánh giá lựa chọn cần dựa trên những nguyên tắc sau:
- Chiến lợc phân phối phải có mục tiêu tơng ứng với mục tiêu của công ty.
- Chiến lợc phân phối phải nằm trong mục tiêu của công ty
- Chiến lợc phân phối phải đảm bảo mục tiêu kinh doanh của công ty, vừa phải
thoả mãn nhu cầu thị trờng.
1.2.6- Triển khai thực hiện chiến lợc phân phối
Là kế hoạch từng bớc để triển khai chiến lợc phân phối đã lựa chọn và để đạt đ-
ợc các mục tiêu của chiến lợc.
Để thực hiện đợc chiến lợc phân phối trong kế hoạch hoá cần phải chỉ rõ thời
gian và ngân sách cho phép từng bớc thực hiện.Nó phải trả lời đợc câu hỏi về cách
11
thức triển khai chiến lợc và hớng dẫn mọi nỗ lực của công ty để đạt đợc các mục tiêu
phân phối.
Nó chỉ rõ các nội dung của chiến lợc và phác thảo các hoạt động tác nghiệp t-
ơng ứng để thực hiện những nội dung đó .
Một cách tổng quát , việc triển khai thực hiện chiến lợc phân phối có 2 nội dung
cơ bản :
* Chơng trình hành động:
Chơng trình hành động sẽ biến chiến lợc phân phối thành những hoạt động cụ
thể . Nó phải thoả mãn các câu hỏi sau :
+ Sẽ làm gì?
+ Ai sẽ làm việc đó
+Khi nào làm và làm trong bao lâu?
+Chi phí cho mỗi hành động và tổng chi phí là bao nhiêu?
Thông thờng chơng trình hoạt động của một chiến lợc phân phối bao gồm các
hoạt động sau:
- Thiết kế kênh phân phối :
+ Xác định độ dài kênh ( số trung gian của kênh )
+ Xác định độ rộng kênh ( số trung gian của mỗi khách hàng của kênh phân
phối ).
- Phơng hớng bán hàng
- Xác định kế hoạch phân phối: con đờng, phơng tiện chuyển hàng hoá
- Quản lý nghiệp vụ kho để đảm bảo khả năng cung ứng liên tục .
- Quản trị các chức năng bán lẻ mà nội dung chủ yếu là xác định vị trí và thiết
kế cửa hàng .
- Hợp đồng với khách hàng
* Xây dựng ngân sách :
Từ kế hoạch biện pháp cho nhà hoạch định xây dựng một ngân sách tơng ứng ,
về thực chất là dự đoán lỗ lãi . Một dự đoán lỗ lãi bao gồm 2 phần:
-Phần thu: Ghi dự báo số lợng đơn vị hàng hoá và đơn giá ròng trung bình của
hàng hoá sẽ bán. Qua đó dự đoán đợc tổng doanh thu.
12
-Phần chi : Bao gồm chi phí lu thông hàng hoá ( dự trữ , vận chuyển , bao bì ,
bốc xếp )chi phí cho trị giá tăng của hàng hoá , chi phí cho hoạt động quản lý và bán
hàng dự đoán tổng chi phí .
Hiệu quả của hai cột là lãi dự kiến. Trên cơ sở chi phí phân phối cho phân phối
và tính hợp lý của ngân sách này mà cấp quản trị tốt cao sẽ phê chuẩn hay thay đổi
dự toán này . Khi đó ngân sách sẽ là cơ sở cho việc tiến hành từng hoạt động của kế
hoạch .
1.2.7- Kiểm tra việc thực hiện chiến lợc :
- Khái niệm kiểm tra thực hiện chiến lợc : Thực hiện chiến lợc phân phối liên
quan đến việc chuyển chiến lợc thành hoạt động và thực hiện các hoạt động tác
nghiệp theo thời gianbiểu . Thẩm chí các kế hoạch đã đợc phát triển cận thận nhất
cũng có khi khách hàng thực hiện thời gian tốt nhất bởi những phát sinh khách hàng
không thể lờng trớc đợc. Do vậy , cần phải có hệ thống kiểm tra chiến lợc phân phối
có hiệu quả.
- Kiểm tra việc thực hiện chiến lợc phân phối là việc nghiên cứu thờng xuyên ,
khách quan , có hệ thống và toàn diện môi trờng kinh doanh phân phối mục tiêu ,
chiến lợc và hoạt động nghiệp vụ của nhằm phát hiện những vấn đề nảy sinh và đa ra
những kiến nghị, sửa đổi trong chơng trình hoạt động để tối u hoá hoạt động của
công ty.
Kiểm việc thực hiện chiến lợc phân phối của công ty bao gồm 3 bớc cơ bản sau:
+ Đo lờng kết quả thực hiện kế hoạch kinh doanh
+ So sánh kết quả vừa đo đợc với mục tiêu chiến lợc phân phối.
+ Điều chỉnh lại chơng trình thực hiện nhằm đạt đợc các mục tiêu đã đề ra.
13
Chiến lợc fân fối
Kế hoạch
B1
Thực hiện
B1
Thực hiện
2- Những yêu cầu nguyên tắc của quá trình hoạch định chiến lợc phân phối:
2.1- Những yêu cầu của quá trình hoạch định chiến lợc phân phối:
- Hoạch định phải xác định rõ mục tiêu từ đó thiết lập một chiến lợc phân phối
phù hợp và một chơng trình hoạt động cụ thể. Bởi các mục tiêu của chiến lợc phân
phối là cơ sở cho việc xây dựng một chiến lợc. Chiên lợc có đúng đắn và hiệu quả với
tình thế của công ty hay không là nhờ việc xác định chính xác và tin cậy của thông
tin Marketing phân phối cũng nh mục tiêu của chiến lợc kinh doanh.
- Quá trình đó phải đợc tổ chức theo quy trình thống nhất chính xác từng giai
đoạn .
- Các giải pháp của chiến lợc phải thích ứng đợc với thời cơ và xu thế biến động
của thị trờng .
- Hoạch định chiến lợc phải phân biệt đợc đâu là chiến lợc lý tởng , đâu là chiến
lợc cầu toàn. Lý do thật dễ hiểu bởi vì t tởng trong hoạch định nên mất đi quá nhiều
thời gian cho các chi tiết , kỳ vọng có đợc một chiến lợc hoàn hảo . Nhng khi triển
khai thì đã mất quá nhiều thời cơ bởi nó đã trở nân lạc hậu so với sự thay đổi hàng
ngày của thị trờng.
2.2- Những nguyên tắc:
- Lấy nhu cầu thị trờng làm xuất phát điểm bởi sản phẩm và công nghệ phục vụ
sẽ có lúc bị lỗi thời và đào thải trong khi nhu cầu thị trờng căn bản vẫn luôn tồn tại.
- Phải phù hợp với phả năng của công ty về khả năng tài chính cũng nh nhân lực
.
- Phải đảm bảo sự phối hợp chặt chẽ , hiieụ quả giữa các bộ phận , các phòng
chức năng khác nhau vì chiến lợc phân phối là một trong những chiến lợc bộ phận có
mối quan hệ tơng tác với các bộ chiến lợc khác .
- Phải chỉ rõ và lợng hoá các mục tiêu.
Phần II
Phân tích đánh giá quá trình hoạch định chiến lợc phân phối
sản phẩm của công ty Thơng mại - dịch vụ Tràng Thi
14
Kế hoạch
B2
Thực hiện
B2
Kế hoạch
B3
Thực hiện
B3
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét