Luận văn tốt nghiệp Khoa Khách sạn và Du lịch
nó phụ thuộc trực tiếp vào tài nguyên thiên nhiên, thời gian rảnh rỗi của khách du
lịch, thu nhập của ngời lao động Chính vì thế không phải thời điểm nào khách
cũng đi du lịch đợc. Tuy nhiên ngày nay tính thời vụ về du lịch đang có xu hớng
giảm dần bởi những nhà làm du lịch đang nỗ lực thực hiện các chơng trình du lịch
theo mùa, khách công vụ có xu hớng tăng. Do đó, vào thời điểm nào khách du lịch
cũng có thể đi du lịch đợc. Đây là một tín hiệu đáng mừng cho ngành du lịch thế
giới nói chung và nớc ta nói riêng.
- Tính phụ thuộc: Xuất phát từ chính sản phẩm của du lịch, sản phẩm của du
lịch mang tính tổng hợp, nó đợc tổng hợp từ nhiều dịch vụ khác nhau, đặc biệt là
phụ thuộc vào tài nguyên môi trờng (bao gồm cả tài nguyên thiên nhiên, tài nguyên
nhân văn). Các sản phẩm du lịch nó nh một mắt xích, một mắt xích nào đó bị trợt
ra khỏi vòng quay thì dấn đến cỗ máy hoạt động khó khăn, có thể dẫn đến ngừng
hoạt động.
Nh vậy, ta thấy các doanh nghiệp hay công ty du lịch muốn tổ chức hoạt
động kinh doanh cần phải nắm bắt đợc một cách chắc chắn tình hình biến động nhu
cầu của thị trờng và đặc điểm của ngành kinh doanh du lịch trên cơ sở đó đa ra giải
pháp cụ thể thu hút khách du lịch.
1.3.Khái niệm về thị trờng du lịch và các đặc điểm thị trờng du lịch
Cũng nh du lịch thì thị trờng du lịch cũng đợc định nghĩa theo nhiều cách khác
nhau:
Theo Nguyễn Văn Lu thì: Thị trờng du lịch là một bộ phận của thị trờng
chung, một phạm trù của sản xuất và lu thông hàng hoá, dịch vụ du lịch, phản
ánh toàn bộ quan hệ trao đổi giữa ngời mua và ngời bán, giữa cung - cầu và toàn
bộ các mối quan hệ thông tin kinh tế, kỹ thuật gắn các mối quan hệ đó trong lĩnh
vực du lịch . (Thị trờng du lịch - NXB Đại học quốc gia Hà Nội).
Theo T.s Nguyễn Văn Đính khoa QTKD du lịch và khách sạn trờng ĐHKTQD-
HN thì thị trờng du lịch đợc định nghĩa nh sau:
Thị trờng du lịch là một bộ phận của thị trờng hàng hoá nói chung (là một bộ
phận cấu thành đặc biệt) bao gồm toàn bộ các mối quan hệ và cơ chế kinh tế gắn
liền với địa điểm, thời gian, điều kiện phạm vi thực hiện hàng hoá và dịch vụ
nhằm thoả mãn nhu cầu của khách du lịch.
Ngoài ra nếu xét theo góc độ tổng quát thì thị trờng du lịch đợc hiểu là các nhu
cầu của khách và các nhà cung cấp và mối quan hệ giữa chúng.
Phạm Bá Hữu Du lịch CT1B
5
Luận văn tốt nghiệp Khoa Khách sạn và Du lịch
Nếu xét theo góc độ một nhà doanh nghiệp thì thị trờng du lịch là tập hợp các
khách hàng (nhóm khách hàng) có nhu cầu, mong muốn, khả năng thanh toán nhng
cha đợc thực hiện.
* Đặc điểm của thị trờng du lịch.
Thị trờng du lịch là một bộ phận của thị trờng hàng hoá nói chung nên nó có
đầy đủ đặc điểm nh thị trờng ở các lĩnh vực khác. Tuy nhiên do đặc thù của du lịch
nên thị trờng du lịch có những đặc điểm riêng khác hẳn với thị trờng hàng hóa.
Những đặc trng của thị trờng du lịch:
- Xuất hiện muộn hơn thị trờng hàng hoá nói chung, nhu cầu bậc cao. Thị trờng du
lịch chỉ xuất hiện khi du lịch trở thành hiện tợng kinh tế-xã hội phổ biến. Khi nhu
cầu thiết yếu của cuộc sống đợc thoả mãn và khi khách du lịch với sự tiêu dùng của
họ tác động tới sản xuất hàng hoá du lịch ở ngoài nơi mà họ thờng trú.
- Sản phẩm trên thị trờng du lịch chủ yếu là dịch vụ. Sản phẩm bao gồm các dịch vụ
vận chuyển, dịch vụ lu trú, dịch vụ ăn uống, dịch vụ tham quan, dịch vụ vui chơi
giải trí, môi giới, hớng dẫn Ngoài ra hàng hoá vật chất cũng đợc bán trên thị trờng
du lịch nhng chiếm tỉ lệ rất thấp.
-Sản phẩm trên thị trờng du lịch gần nh không thể dịch chuyển. Sản phẩm du lịch
không thể vận chuyển tới nơi có khách hàng mà nó đòi hỏi khách hàng phải đến nơi
có sản phẩm du lịch để tiêu dùng nó. Khách hàng có thể tự tìm kiếm thông tin hoặc
qua các hãng lữ hành hoặc qua các phơng tiện quảng cáo. Cho nên vấn đề giới thiệu
sản phẩm du lịch đến đợc với khách hàng đóng vai trò rất quan trọng trong hoạt
động du lịch.
- Hàng lu niệm là một đối tợng đặc biệt trên thị trờng du lịch (là cầu nối giữa khách
du lịch và điểm du lịch). Đây có thể đợc coi là một mặt của xuất khẩu xuất khẩu
vô hình trong du lịch.
- Đối tợng mua bán trên thị trờng du lịch không có dạng hiện hữu trớc ngời mua.
Đây là một đặc điểm riêng có của thị trờng du lịch. Nó không giống nh những loại
hàng hoá khác. Trong quá trình tiêu dùng ngời mua phải mạo hiểm để bỏ tiền ra
trớc khi tiêu dùng sản phẩm. Ngời tiêu dùng chỉ có thể cảm nhận đợc hàng hoá trớc
khi tiêu dùng thông qua quảng cáo. Nh vậy quảng cáo đóng một vai trò quan trọng
trong việc tạo ra quyết định mua của khách hàng.
- Sản phẩm trên thị trờng du lịch không thể lu kho cất trữ. Có thể nói việc sản xuất
lu thông và tiêu dùng sản phẩm du lịch diễn ra trong cùng một thời gian và cùng
Phạm Bá Hữu Du lịch CT1B
6
Luận văn tốt nghiệp Khoa Khách sạn và Du lịch
một thời điểm. Sản phẩm du lịch nếu nh không bán đợc sẽ không có giá trị không
có tính lu kho cất trữ.
- Thị trờng du lịch mang tính thời vụ rõ rệt. Do cung hoặc cầu chỉ xuất hiện trong
một thời gian nhất định trong năm nên điều này nó ảnh hởng tới khả năng kinh
doanh của doanh nghiệp.
2. đặc điểm khách du lịch trung quốc
2.1. Khái quát về đất nớc Trung Quốc
*Lịch sử hình thành nớc Trung Quốc
Ngời Trung Hoa thờng hãnh diện về lịch sử dân tộc mình. Họ hãnh diện vì đã
duy trì đợc bản sắc dân tộc một cách nguyên vẹn và hoàn hảo hơn bất cứ quốc gia
nào.
Nơi c ngụ của tổ tiên ngời Trung Hoa cũng đợc cho là chiếc nôi của nền văn
minh nhân loại. Ngời ta cho rằng những làng mạc đầu tiên xuất hiện ở một vùng
rộng lớn bên bờ sông vàng thuộc phía Bắc.Sông này trớc đây mang tên Trung
Nguyên. ngợc dòng thời gian, ngời Trung Hoa biết rằng tổ tiên của họ là những ng-
ời rất giỏi canh tác, chăn nuôi và còn chế tạo nhiều công cụ để tạo dựng nhà cửa,
làng mạc và những túp lều nho nhỏ. Một số di vật cho thấy điều này xảy ra từ 3.000
4.000 năm trớc công nguyên. Vào thời bấy giờ dờng nh cha xuất hiện kiểu sống
cộng đồng nhng vào khoảng năm 3.000 trớc Công nguyên thì ngời ta thấy rất nhiều
di vật về Gồm sứ, tơ lụa và các bằng chứng cho thấy xuất hiện hình thái canh nông
và thu hoạch lúa mì. Theo các nhà khảo cổ thì nền văn minh Trung Hoa bắt đầu
hình thành khoảng 2.000 năm trớc công nguyên. Tuy nhiên những ngày lễ đã bắt
đầu từ trớc đó.
Lịch sử Trung Hoa đợc phân thành nhiều thời kỳ thể theo các Triều đại. Cũng nh
phơng Tây, các vị Vua truyền ngôi cho con cháu theo thứ cấp trong dòng tộc của
Hoàng gia. Một triều đại là khoảng thời gian trị vì của một họ Vua chúa. Nếu để
mất ngôi, Ngai vàng sẽ đợc trao cho một vị vua có họ khác và triều đại đó sẽ kết
thúc để bắt đầu một triều đại mới. Đặc biệt biến cố làm mất ngai vàng thờng do sự
xâm lợc và thôn tính của các dũng tớng vùng lân cận nh Mông Cổ hoặc các cuộc
dấy binh khởi nghĩa từ bên trong. Khi đó ngời chiến thắng sẽ trở thành Hoàng đế
hay còn gọi là Thiên Tử. Ngời chiến thắng và có sức mạnh chinh phục đợc dân
chúng xem nh đợc Trời chỉ định làm Hoàng đế. Trong thời gian trị vì, nếu vua quá
lạm dụng quyền lực hoặc nhu nhợc suy đồi thì sẽ bị kẻ khác dấy binh chiếm lấy
Phạm Bá Hữu Du lịch CT1B
7
Luận văn tốt nghiệp Khoa Khách sạn và Du lịch
ngai vàng và mọt triều đại mới ra đời. Do vậy lịch sử Trung Hoa chất chứa đầy kịch
tính với các tích truyện kể về những biến cố làm thay đổi triều đại.
*Địa hình , khí hậu.
Vị trí nằm ở Đông á, giáp với Mông Cổ, Nga, CHDCND Triều Tiên, Thái
Bình Dơng, Việt Nam, Lào, Mianma, Butan, Nêpan, ấn Đọ, Pakixtan, ápganAxtan,
Tátgikixtan, Crogxtan, Cadắctan. Diện tích 9,6 triệu km
2
, Trung Quốc là quốc là n-
ớc có diện tích đất đai đứng hàng thứ ba trên thế giới. Trung Quốc quả thực có một
vùng diện tích đất trải dài và rộng. Trong phạm vi rộng lớn đó có cả ngọn núi cao
nhất thế giới, Ngọn Everest, và thung lũng sâu nhất, thung lũng Turpan Basin. Bờ
biển trải dài gần 9.000 dặm (14.481 km). Vành đai bên giới ớc tính khoảng 12.500
dặm (20.113 km).
Do địa hình phức tạp nên Trung Hoa có chế độ canh tác theo từng vùng châu thổ.
Nó cũng có nhiều vùng đất đai thích hợp cho việc trồng trọt. Đó cũng là một lợi thế
trời cho. Tuy nhiên chính vì đất nớc quá rộng lớn nên khí hậu thay đổi theo từng
vùng và khá khắc nghiệt. Nhất là sự thay đổi khí hậu đột ngột lại làm cho hệ sinh
thái trở lên phức tạp hơn.
*Dân số
Trung Quốc là nớc đông dân nhất thế giới. Ước tính vào tháng 07 năm 1999
dân số là: 1.246.872.000 ngời. Cơ cấu dân số (ớc tính 1999): 0 đến 14 tuổi chiếm
26%, 15 đến 64 tuổi chiếm 68%, trên 64 tuổi chiếm 6%. Tỉ lệ tăng dân số 0.77%(ớc
1999). Mật độ dân số: xấp xỉ 125 ngời/km
2
.
*Kinh tế
Từ cuối năm 1978, Trung Quốc đã tiến hành cải cách mở cửa, cố gắng
chuyển nền kinh tế kế hoạch tập trung sang nền kinh tế thị trờng xã hội chủ nghĩa
linh hoạt hơn dới sự lãnh ddạo của Đảng cộng sản nhằm thực hiện hiện đại hoá,
xây dựng thành công chủ nghĩa xã hội mang đặc sắc Trung Quốc. Khi cơn bão tài
chính tiền tệ năm 1997 tác động nặng nề đối với nền kinh tế của nhiều quốc gia
đông á, Trung Quốc đã chấp nhận để mức thu ngân sách giảm xuống còn 14%
GDP; cam kết không phá giá đồng tiền (nhằm khuyến khích sản xuất phát triển
của mọi thành phần kinh tế trong nớc); nhờ đó đảm bảo nhịp độ tăng trởng bình
quân GDP hàng năm 8%. Kết quả là Trung Quốc đã thành công trong việc tránh
đợc tác động của cuộc khủng hoảng này.Bớc sang thế kỷ 21, Trung Quốc phấn đấu
trong 10 năm đầu thực hiện tăng gấp đôi tổng sản phẩm quốc dân so với năm
Phạm Bá Hữu Du lịch CT1B
8
Luận văn tốt nghiệp Khoa Khách sạn và Du lịch
2000; đến giữa thế kỷ về cơ bản thực hiện hiện đại hoá, xây dựng thành công một
nớc Trung Quốc xã hội chủ nghĩa văn minh dân chủ giầu mạnh.
2.Đặc điểm khách du lịch Trung Quốc
2.1.Đặc điểm tâm lý khách du lịch Trung Quốc
Trong những năm gần đây lợng khách du lịch Trung Quốc vào Việt Nam
không ngừng tăng lên theo từng năm. Ngoài việc năng cao cơ sở vật chất kỹ thuật
thì việc nghiên cứu đặc điểm tâm lý khách du lịch để phục vụ họ ngày càng đợc các
công ty lữ hành coi trọng. Biết đợc các đặc điểm tâm lý của khách thì việc đáp ứng
nhu cầu của họ ngày càng tốt hơn
Qua nghiên cứu em thấy khách Trung Quốc có một số đặc điểm sau:
- Phong cách tự tin tự hào dân tộc
Ngời Trung Quốc tự hào rằng họ là cái nôi của văn minh nhân loại, là quốc
gia rộng lớn đang ngày càng thịnh vợng. Với dân số đông nhất thế giới cùng với sự
phát triển mạnh mẽ về kinh tế, khoa học kỹ thuật, quân sự. Điều đó, làm họ rất tự
tin và hãnh diện đôi khi thái quá, có khi họ chẳng để ý đến phong tục, tập quán, quy
định của địa phơng mà họ đến du lịch. Chẳng hạn, ngời Trung Quốc có thóilichen
khạc nhổ bừa bãi, khi đi du lịch nớc ngoài vào các nhà hàng, khách sạn sang trọng
họ vẫn giữ thói quen này. Nhng bỏ thói quen này là điều thật khó.
- Có khiếu hài hớc
Ngời Trung Quốc thờng đi du lịch theo nhóm, có thể là gia đình, bạn bè, cơ
quan. Khi đó họ rất thích tán ngẫu và họ thờng lấy chủ đề gây cời là nhà vệ sinh,
nhà tắm và nghệ thuật chơi chữ để tạo nên những chuyện hài. Khi thích chí họ có
thể la hét huých nhau, ngã ngửa và cời khoái chí.
- Giữ thể diện
Ngời Trung Quốc rất coi trọng thể diện. Họ không thích ý kiến của họ bị bác
bỏ. Từ ngữ mất mặt và giữ thể diện là điều thiêng liêng quan trọng đối với tất
cả mọi ngời. Một ngời bị mất thể diện khi ý kiến của anh ta bị bác bỏ hoặc bị thay
đổi. Thậm chí một câu nói lố bịch cũng có thể bị cho là cố ý mỉa mai hoặc xúc
phạm ngời đối diện. Một câu hỏi vụng về không những biểu lộ sự thiếu kính trọng
mà còn bị xem là cố ý sỉ nhục ngời khác. Thậm chí câu hỏi có thể rất đúng đắn và
chính xác thì nó vẫn phải đợc trình bày một cách tế nhị, gián tiếp và đúng lúc. Khi
bị hỏi về các vấn đề một số ngời tuy không bằng lòng nhng vẫn miễn cỡng gật đầu
hoặc không nói gì. Nhng sau đó, họ sẽ làm ngợc lại nếu có điều kiện.
Phạm Bá Hữu Du lịch CT1B
9
Luận văn tốt nghiệp Khoa Khách sạn và Du lịch
Nh vậy giữ thể diện là một hành động luôn tiềm ẩn và thờng trực bất cứ lúc nào.
Một ngời có thể biết mình sai nhng sẽ không bao giờ nhận lỗi vì sợ bị mất thể diện.
- Xúc cảm
Nhiều ngời nớc ngoài thực sự không hiểu cảm xúc của ngời Trung Quốc khi
lần đầu tiên tiếp xúc với họ. Đối với ngời Trung Quốc chế ngự cảm xúc đợc xem là
đức tính quý báu của ngời có học và đức hạnh. Xã hội Khổng Tử đề cao sự kiềm
chế xúc cảm nóng giận hoặc khó chịu. Ngời Trung Quốc không thích thảo luận về
vấn đề cá tính hoặc cảm xúc. Vấn đề cảm xúc là điều tế nhị trong nhà cũng nh
ngoài ngõ. Ngời Trung Quốc cho rằng cảm xúc chỉ gây rối cho sự điềm tĩnh của ý
nghĩ. Theo Khổng Tử, thì sự khác nhâu giữa ngời và thú là sự kiềm chế và điềm
đạm. Vì thế nhiều ngời Trung Quốc tỏ ra rất lạnh nhạt và dờng nh không cảm xúc
trớc những sự cố.
- Phép xã giao
Bộc lộ cảm xúc là vấn đề luôn bị tránh. Chẳng hạn ngời Trung Quốc tỏ thái
đọ miễn cỡng khi bạn nói tiếng Anh với họ. Khi vấn đề trở nên rắc rối Ngời Hoa th-
ờng tỏ ra ngại ngùng khi trình bày. Ngợc lại nếu vấn đề đơn giản anh ta luôn miệng
nói cời. Điều quan trọng khi nói chuyện với họ là họ không thích bị nói thẳng. Nếu
cần phê bình hay sửa đổi khuyết điểm của họ bạn cần gợi ý hay trình bày một cách
thích hợp.
- Đặc điểm tâm linh
Gần một thập kỷ trở lại đây, ngời Trung Quốc cho rằng hàng năm trong dịp
lễ tết; hội hè hoặc ngày nghỉ, khi ra khỏi nhà tham quan, du lịch, thăm hỏi ngời
thân mà xuất hành về phơng Nam thì trong năm đó họ sẽ làm ăn may mắn phát tài,
phát lộc. Đây là yếu tố đáng kể góp phần tăng lợng khách Trung Quốc vào Việt
Nam.
2.2.Đặc tính tiêu dùng du lịch
Những năm gần đây, ngời Trung Quốc đi du lịch ngày càng đa dạng và
phong phú. Họ thuộc đủ các thành phần từ cán bộ công chức nhà nớc, giáo viên,
công nhân, doanh nhân, vv đều đi du lịch. Do vậy, nhu cầu của họ rất đa dạng, từ
tiêu chuẩn thấp (hạng khách sạn 1, 2 sao) đến tiêu chuẩn hạng trung bình (3 sao) và
tiêu chuẩn cao cấp (4 sao, 5 sao) đều có số lợng ngày một tăng. Nhng ta thấy một
tour du lịch bao gồm các yếu tố chính là: Ăn uống, lu trú, vận chuyển, thắng cảnh
Phạm Bá Hữu Du lịch CT1B
10
Luận văn tốt nghiệp Khoa Khách sạn và Du lịch
tham quan. Chúng ta cùng nghiên cứu đặc thù tiêu dùng khách Trung Quốc về các
vấn đề này:
- Ăn uống
Ngời Trung Quốc ăn rất nhiều, đồ ăn họ nhiều dầu mỡ, thịt cá và các loại
chứa nhiều chất béo. Vì ở phơng Bắc là sứ lạnh do đó họ ăn nhiều dầu mỡ để chông
trả lại với sựu lạnh giá, lâu dần thành thói quen. Ngời Trung Hoa chia ăn uống ra
thành bốn trờng phái ẩm thực:
*Món ăn vùng phía Bắc (Vùng Bắc Kinh): Món ăn vùng này mang khẩu vị
vùng Bắc Kinh. Vùng này, rất nổi tiếng với các món Lẩu và Vịt quay(Vịt quay Bắc
Kinh). Các món ăn vùng này có vị mặn hơn các vùng khác.
*Món ăn vùng phía Nam(Quảng Đông): Món ăn vùng này rất quen thuộc và
chúng đợc gọi là Món ăn Quảng Đông. Bởi đa số dân ở ở đây đều là ngời Quảng
Đông. Cách nấu nớng của họ đợc đánh giá rất cao. Họ có các món rau sống và Hải
sản thật tuyệt. Họ có thể chế biến bất cứ thứ gì. Khẩu vị của vùng này mang vị
Ngọt.
*Món ăn vùng phía Đông(Thợng Hải, Hàng Châu): Món ăn vùng này
không nổi tiếng. Ngời dân ở đây thờng ăn các món canh cá, lơn cua và vài món đậu
hũ hoặc đậu phộng. Khẩu vị vùng này mang vị chua.
*Món ăn vúng Tây Nam (Tứ Xuyên): Món ăn ở đây thờng tẩm gia vị. Ngời
ta thích trộn gừng tỏi vào thực phẩm và cả ớt cay. Vùng tây nam Trung Quốc quanh
năm khí hậu mát mẻ, khẩu vị vùng này mang vị Cay.
- Lu trú
Ngời Trung Quốc có nhiều đối tợng khác nhau và có mức thu nhập khác
nhau nên khách sạn đáp ứng tiêu chuẩn cho khách Trung Quốc rất đa dạng. Khách
Trung Quốc có thói quen tiêu dùng và sinh hoạt bừa bộn. Đôi khi còn bừa bãi làm
cho các khách sạn phục vụ rất vất vả.
- Phơng tiện vận chuyển
Phơng tiện vận chuyển cho ngời Trung Quốc rất đa dạng. Từ ô tô, tàu hoả,
tàu biển, máy bay, đều tham gia phục vụ khách Trung Quốc. Hầu hết các phơng tiện
vận chuyển ở Việt Nam đều đáp ứng nhu cầu của họ
- Cảnh điểm tham quan
Ngời Trung Quốc rất hào hứng tham quan cảnh điểm mới. Nhng hầu hết, họ
chỉ thích xem lớt qua, chứ không quan tâm tỉ mỉ chi tiết nh ngời Châu Âu. Họ thích
Phạm Bá Hữu Du lịch CT1B
11
Luận văn tốt nghiệp Khoa Khách sạn và Du lịch
tham quan chùa chiền, các di tích văn hoá có dấu ấn hoặc ảnh hởng của văn hoá
Trung Hoa. Họ thích mua sắm những đò lu niệm liên quan đến tín ngỡng, tôn giáo
nh con giống, phật, tiền âm dơng, vv
3.Giải pháp Marketing nhằm thu hút khách du lịch Trung
Quốc
3.1.Phân đoạn, lựa chọn và định vị trên thị trờng mục tiêu
Phân đoạn và lựa chọn thị trờng mục tiêu là một trong những mục tiêu quan
trọng nhất của lý thuyết Marketing và là một khâu không thể thiếu đợc của tiến
trình hoạch định các chiến lựợc marketing. Xét trong phạm vi khái niệm marketing,
doanh nghiệp chỉ có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng bằng nỗ lực marketing
nổi trội hơn đối thủ cạnh tranh khi họ lạ chọn thị trờng mục tiêu phù hợp.
Lý do phải tiến hành phân đoạn thị trờng và lựa chọn thị trờng mục tiêu xuất
phát từ chân lý rất đơn giản: thị trờng tổng thể luôn gồm một số lợng rất lớn khách
hàng với những nhu cầu đặc tính mua và khả năng tài chính rất khác nhau. Sẽ
không có một doanh nghiệp nào có thể với tới tất cả khách hàng tiềm năng. Mặt
khác, doanh nghiệp không chỉ có một mình trên thị trờng. Họ phải đối mặt với
nhiều đối thủ cạnh tranh cùng những cách thức lôi kéo khác nhau. Mỗi doanh
nghiệp thờng chỉ có một thế mạnh xét trên một phơng diện nào đó trong viẹc thoả
mãn nhu cầu thị trờng. Phân đoạn thị trờng, xác định thị trờng mục tiêu thự chất là
vấn đề biết tập trung nỗ lực doang nghiệp đúng thị trờng, xây dựng cho mình một t
cách riêng một hình ảnh riêng, mạnh mẽ, rõ nét và nhất quán để khả năng vốn có
của doanh nghiệp đợc khai thác một cách hiệu quả nhất.
3.1.1. Phân đoạn thị trờng
3.1.1.1. Khái niệm đoạn thị trờng và phân đoạn thị trờng
Đoạn thị trờng là một nhóm ngời tiêu dùng có phản ứng nh nhau đối với
tập hợp những kích thích của marketing.
Phân đoạn thị trờng là quá trình chia ngời tiêu dùng thành nhóm trên cơ sở
những điểm khác biệt nhu cầu, về tính cách hay hành vi.
Nh vậy đoạn thị trờng là phân chia theo những tiêu thức nhất định thị trờng
tổng thể qui mô lớn, không đồng nhất, muôn hình muôn vẻ về nhu cầu thành các
nhóm (đoạn, khúc) nhỏ hơn đồng nhất về nhu cầu.
Qua định nghĩa trên cho thấy sau khi phân đoạn thị trờng tổng thể sẽ đợc
chia nhỏ thành các nhóm (đoạn, khúc). Những khách hàng trong cùng một đoạn thị
Phạm Bá Hữu Du lịch CT1B
12
Luận văn tốt nghiệp Khoa Khách sạn và Du lịch
trờng sẽ có sự đồng nhất (giống nhau) về nhu cầu hoặc ớc muốn hoặc có những
phản ứng giống nhau trớc cùng một kích thích marketing. Phân đoạn thị trờng
nhằm mục đích giúp doanh nghiệp trong việc lựa chọn một hoặc một vài đoạn thị
trờng mục tiêu để làm đối tợng u tiên cho các nỗ lực marketing.
3.1.1.2. Các tiêu thức dùng để phân đoạn thị trờng
Về mặt lý thuyết để phân đoạn thị trờng tổng thể, bất kỳ một đặc trng nào
của ngời tiêu dùng cũng có thể sử dụng làm tiêu chuần. Song để đảm bảo đợc yêu
cầu của phân đoạn thị trờng, trên thực tế ngời ta chỉ chọn một số đặc trng tiêu biểu
và xem nh là cơ sở dùng để phân chia một thị trờng tổng thể. Các cơ sở này là
những nguyên nhân tạo ra sự khác biệt nhau về nhu cầu và đòi hỏi sự khác biệt về
chiến lợc marketing.
*Phân theo địa lý
Thị trờng tổng thể sẽ chia cắt thành nhiều đơn vị địa lý: vùng, miền, tỉnh,
thành phố; quận huyện; phờng xã, Đây là cơ sở đợc phân đoạn đợc áp dụng phổ
biến vì sự khác biệt về nhu cầu thờng gắn với yếu tố địa lý. Vì mỗi một khu vực đều
có đặc điểm cầu du lịch khác nhau, khi ta phân đoạn theo tiêu thức này thì ta có thể
lựa chọn đợc những nhóm khách hàng có cầu giống nhau và ta phục vụ đợc tốt hơn.
*Phân theo dân số - xã hội
Nhóm tiêu thức loại này bao gồm: giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp, trình độ
văn hoá, quy mô gia đình, tình trạng hôn nhân, thu nhập, giai tầng xã hội, tín ng-
ỡng, dân tộc, sắc tộc,
Dân số xã hội với tiêu thức nói trên luôn luôn đợc sử dụng phổ biến trong
phân đoạn thị trờng bởi hai lý do:
Thứ nhất, Chúng la cơ sở chính tạo ra sự khác biệt về nhu cầu và hành vi
mua.
Thứ hai, các đặc điểm về dân số - xã hội dễ đo lờng. Các tiêu thức thuộc loại
này thờng có sắn số liệu ví chúng đợc sử dụng vào nhiều mục đích khác nhau. Hầu
hết các sản phẩm đều phải sử dụng tiêu thức này trong phân đoạn. Tuy nhiên tuỳ
sản phẩm cụ thể mà ngời ta sử dụng vài tiêu thức cụ thể trong nhóm. Xu hớng
chung của ngời ta là thờng sử dụng kết hợp nhiều tiêu thức thuộc loại này trong
phân đoạn vì trong phân đoạn các tiêu thức đó luôn luôn có mối liên hệ và ảnh hởng
qua lại lẫn nhau.
*Phân loại theo tâm lý học
Phạm Bá Hữu Du lịch CT1B
13
Luận văn tốt nghiệp Khoa Khách sạn và Du lịch
Cơ sở phân đoạn này đợc biểu hiện thành các tiêu thức nh: Thái độ, động cơ,
lối sống, sự quan tâm, quan điểm, giá trị văn hoá,
Việc sử dụng các tiêu thức theo tâm lý học dựa trên cơ sở cho răng: Các yếu
tố tâm lý đóng vai trò quan trọng ảnh hởng đến hành vi lựa chon và mua sắm hàng
hoá của ngời tiêu dùng.
Khi phân đoạn, các tiêu thức thuộc nhóm này thờng đợc sử dụng để hỗ trợ
cho các tiêu thức dân số - xã hội. Trong một số trờng hợp nó cũng đợc coi là là
nhóm tiêu thức phân đoạn chính. Vì vậy, ở những thị trờng này ngời ta phân chia
khách hàng theo từng nhóm đồng nhất về lối sống. Các chơng trình quảng cáo áp
dụng cho họ nặng nề về nhấn mạnh các khía cạnh của lối sống.
*Phân đoạn theo hành vi tiêu dùng
Theo cơ sở này, thị trờng ngời tiêu dùng sẽ đợc phân chia thành nhóm đồng
nhất về các đặc tính sau: Lý do tiêu dùng dịch vụ, lợi ích tìm kiếm, tính trung
thành, số lợng và tỉ lệ sử dụng, cờng độ tiêu thụ, tình trạng sử dụng (đã sử dụng,
không sử dụng )
Khi lựa chọn các tiêu thức phân đoạn, những tiêu thức thuộc nhóm này đã đ-
ợc nhiều nhà marketing cho rằng các đặc tính về hành vi ứng xử là khởi điểm tốt
nhất để hình thành các đoạn thị trờng.
3.1.2 Lựa chọn thị trờng mục tiêu
Phân đoạn thị trờng đã mở ra một số cơ hội thị trờng trớc một công ty. Bớc
tiếp theo của tiến trình marketing có mục tiêu là lựa chon thị trờng mục tiêu. Trong
bớc này công ty phải đa ra đợc các quyết định về số lợng đoạn thị trờng đợc lựa
chọn và đoạn thị trờng hấp dẫn nhất.
Để có các quyết định xác đáng về các đoạn thị trờng đợc lựa chọn cần thiết
phải thực hiện một tiến trình các công việc chủ yếu sau: Thứ nhất là đánh giá các
đoạn thị trờng. Thứ hai là lựa chon đoạn thị trờng chiếm lính hay đoạn thị trờng
mục tiêu.
3.1.2.1. Đánh giá các đoạn thị trờng
Mục đích của việc đánh giá các đoạn thị trờng là nhận dạng đợc mức độ hấp
dẫn của chúng trong việc thực hiện đợc mục tiêu của công ty.
Khi đánh giá các đoạn thị trờng ngời ta dự vào ba tiêu chuẩn cơ bản: Qui mô
và sự tăng trởng,; Sức hấp dẫn của đoạn; các mục tiêu và khả năng của doanh
nghiệp.
Phạm Bá Hữu Du lịch CT1B
14
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét