LINK DOWNLOAD MIỄN PHÍ TÀI LIỆU "các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ hàng hoá ở công ty phát hành sách hà nội": http://123doc.vn/document/1051507-cac-giai-phap-nham-nang-cao-chat-luong-quan-tri-tieu-thu-hang-hoa-o-cong-ty-phat-hanh-sach-ha-noi.htm
nguyên thuỷ của hội chợ, triển lãm là giúp cho các doanh nghiệp tìm khách
hàng tiềm năng, tiếp xúc với khách hàng và ký kết các hợp đồng mua bán.
Tuy nhiên hiện nay các nhà sản xuất và kinh doanh thơng mại còn sử dụng
hội chợ nh là nơi để mở rộng bán lẻ, tăng doanh thu.
Bán hàng trên mạng Internet ( thơng mại điện tử ) là hình thức bán
hàng hiện đại nhất hiện nay và rất phát triển ở Mỹ. Nhờ sự phát triển của
công nghệ tin học và máy tính điện tử mà ngày nay không cần có quầy
hàng, cửa hàng ở những địa điểm mà ngời ta vẫn có thể mua bán đợc với
nhau.
II. Quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại.
1. Khái niệm và vai trò của quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh
nghiệp thơng mại.
Quản trị tiêu thụ là quá trình hoạch định, tổ chức lãnh đạo điều hành
và kiểm soát hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại.
Quản trị tiêu thụ là quản trị một hoạt động cụ thể, một lĩnh vực cụ thể
của quá trình kinh doanh. Nó bao gồm việc thiết lập các mục tiêu, chiến lợc
cho lực lợng bán hàng, tuyển mộ, lựa chọn, huấn luyện, giám sát, định giá
những nhân viên bán hàng trong doanh nghiệp.
Tiêu thụ hàng hoá là khâu cơ bản nhất để tạo ra kết quả cụ thể cho
doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu của mình do vậy hoạt
động quản trị tiêu thụ là một trong những khâu quan trọng nhất của toàn bộ
quá trình quản trị doanh nghiệp.
Quản trị tiêu thụ phải đợc thực hiện nh thế nào để không chỉ tạo ra
doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp mà điều quan trọng hơn là phải tạo
ra đợc ngày càng nhiều khách hàng cho doanh nghiệp, tạo đợc uy tín, chiếm
đợc vị thế vững chắc trên thị trờng. Nếu quản trị tiêu thụ không đợc thực
hiện tốt sẽ làm ảnh hởng xấu đến các hoạt động khác trong doanh nghiệp.
Do vậy cần phải thực hiện tốt công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá trong quá
trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
2. Nội dung cơ bản của quản trị tiêu thụ theo cách tiếp cận quá trình.
2.1. Hoạch định bán hàng.
a. Xây dựng các kế hoạch bán hàng.
Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp Thơng Mại
5
Nguyễn Kim Cơng-K35-A8 Trờng Đại Học Thơng Mại
Đây là nội dung quan trọng nhất bởi kế hoạch bán hàng là việc trình
bày các mục tiêu và các biện pháp để đạt đợc các mục tiêu đó. Kế hoạch
bán hàng là xuất phát điểm của các kế hoạch khác, các kế hoạch khác của
doanh nghiệp và các bộ phận phải đợc xây dựng trên cơ sở kế hoạch bán
hàng nhằm mục đích hỗ trợ cho kế hoạch bán hàng.
Các mục tiêu bán hàng thờng đợc lợng hoá thành các chỉ tiêu nh:
Khối lợng hàng bán, doanh số, chi phí, lãi gộp và lợi nhuận
b. Xây dựng các chính sách bán hàng.
Chính sách mặt hàng kinh doanh.
Với chính sách này giúp cho doanh nghiệp lựa chọn đợc mặt hàng
kinh doanh phù hợp, là cơ sở để tiến hành đầu t nghiên cứu thiết kế sản xuất
và xác lập triển khai các chính sách giá cả và các chính sách hỗ trợ khác.
Trong doanh nghiệp thơng mại, chính sách mặt hàng là những quyết định
liên quan đến sản phẩm hàng hoá, dịnh vụ mà doanh nghiệp sẽ bán ra; xác
định thời điểm, phơng thức và hình thức bán.
Khi xây dựng chính sách mặt hàng kinh doanh cần căn cứ vào các
yếu tố nh:
- Căn cứ vào thái độ của khách hàng đối với sản phẩm.
- Căn cứ vào chu kỳ sống của sản phẩm.
- Căn cứ vào chất lợng sản phẩm.
Chính sách định giá bán.
Chính sách định giá có tầm quan trọng đặc biệt đối với việc hoàn
thành kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Là một chính sách hỗ trợ và
liên quan chặt chẽ với chính sách mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp.
Chính sách định giá bao gồm:
- Chính sách một giá.
- Chính sách định giá linh hoạt.
- Chính sách định giá cạnh tranh.
Chính sách phân phối và tiêu thụ hàng hoá.
Đây là chính sách thể hiện cách thức mà doanh nghiệp cung ứng sản
phẩm cho khách hàng trên thị trờng xác định. Nó có vai trò quan trọng
trong việc rút ngắn quá trình lu thông hàng hoá tạo điều kiện thuận lợi cho
Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp Thơng Mại
6
Nguyễn Kim Cơng-K35-A8 Trờng Đại Học Thơng Mại
khách hàng khi mua hàng của doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp giảm bớt
các chi phí cho việc bảo quản và dự trữ hàng hoá.
Chính sách phân phối và tiêu thụ hàng hoá có mối quan hệ chặt chẽ
với các chính sách khác. Nhà quản trị cũng cần lựa chọn kênh phân phối
hợp lý để có thể thúc đẩy đợc tiêu thụ từ đó đạt đợc kết quả cao trong kinh
doanh.
Chính sách giao tiếp khuếch trơng.
Chính sách giao tiếp khuyếch trơng nhằm lôi kéo, kích thích khách
hàng biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng hiện thực, khách hàng
lần đầu thành khách hàng truyền thống của doanh nghiệp.
2.2. Tổ chức bán hàng.
Đây là một trong những chức năng quản trị bán hàng quan trọng. Tổ
chức bán hàng nhằm xác định rõ chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn trên cơ sở
phân công đối với mỗi cá nhân và bộ phận tham gia vào hoạt động bán
hàng.
a. Tổ chức mạng lới bán hàng.
Việc lựa chọn cơ cấu tổ chức bán hàng sao cho có hiệu quả nhất để
đạt đợc mục tiêu đề ra. Bên cạnh việc xây dựng mạng lới bán hàng phải
đảm bảo yêu cầu cung cấp cho khách hàng những hàng hoá và dịch vụ một
cách thuận lợi nhất đồng thời cần phải tính đến doanh thu và khoản lợi
nhuận đã định. Trên thực tế có nhiều mô hình tổ chức mạng lới bán hàng
nh:
Mạng lới bán hàng theo địa lý: đây là cách thức tổ chức mạng lới bán
hàng cơ bản nhất theo kiểu lãnh thổ. Ngời quản lý khu vực có toàn quyền
quyết định việc kinh doanh sản phẩm mà doanh nghiệp đã tung ra.
Mạng lới bán hàng theo khách hàng: dựa trên những đặc điểm của
khách hàng nh quy mô khách hàng, hành vi và thói quen mua sắm, tiêu
dùng sản phẩm.
Mạng lới bán hàng hỗn hợp: đây là cách thức tổ chức nhằm tận dụng
những u điểm của các dạng tổ chức đơn lẻ nh các mạng lới ở trên.
b. Phân công bố trí lực lợng bán hàng.
Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp Thơng Mại
7
Nguyễn Kim Cơng-K35-A8 Trờng Đại Học Thơng Mại
Lực lợng bán hàng là lực lợng chủ yếu thực hiện các kế hoạch và
mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh
nghiệp với ngời tiêu dùng.
Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp: gồm tất cả những nhân viên có
trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực lợng này đợc chia thành
2 loại:
- Lực lợng bán hàng tại chỗ: thờng tập trung ở một chỗ nh văn phòng và
liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại, ít tiếp xúc trực tiếp với
khách hàng.
- Lực lợng bán hàng bên ngoài: là lực lợng bán hàng chủ yếu là những
ngời trực tiếp bán hàng của doanh nghiệp cho khách hàng và cung cấp cho
họ những dịch vụ thông qua các cuộc giao dịch trực tiếp tại địa bàn. Nơi
làm việc của lực lợng này trải dài theo vùng địa lý, trên các địa bàn hoạt
động của doanh nghiệp.
Đại lý bán hàng theo hợp đồng: đại lý bán hàng là những thể nhân
hay pháp nhân thực hiện một hay nhiều hành vi có liên quan đến hoạt động
bán hàng theo sự uỷ thác của doanh nghiệp trên cơ sở một hợp đồng đại lý.
Lực lợng bán hàng hỗn hợp: các doanh nghiệp có thể sử dụng lực l-
ợng bán hàng của mình và các đại lý để thâm nhập cùng lúc nhiều thị trờng
khác nhau tạo nên lực lợng bán hàng hỗn hợp. Số lợng và cơ cấu lực lợng
bán hàng hỗn hợp phụ thuộc vào đặc tính của loại khách hàng và những mối
quan hệ cần thiết mà doanh nghiệp cần duy trì. Bộ phận cơ bản và quan
trọng quyết định thành công của hoạt động bán hàng là đội ngũ nhân viên
bán hàng giỏi.
2.3. Lãnh đạo trong quản trị bán hàng.
a. Mô hình lãnh đạo đối với quản trị bán hàng.
Lãnh đạo bán hàng là những tác động của nhà quản trị bán hàng đến
lực lợng bán hàng của doanh nghiệp, nhằm tạo ra sự sẵn sàng và nhiệt tình
của lực lợng này đối với việc hoàn thành nhiệm vụ bán hàng.
Nhà quản trị bán hàng phải có những kỹ năng cần thiết để thực hiện
công việc chức năng nh hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát. Vấn đề
mà nhà quản trị bán hàng phải quan tâm đến là bố trí lực lợng bán hàng và
Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp Thơng Mại
8
Nguyễn Kim Cơng-K35-A8 Trờng Đại Học Thơng Mại
tính đến những thay đổi của môi trờng kinh doanh trong thời gian qua và
còn tiếp tục thay đổi trong những năm tới.
Bốn hành vi lãnh đạo của ngời quản trị phụ thuộc vào các đặc tính
của nhân viên dới quyền và hoàn cảnh môi trờng:
- Lãnh đạo trực tiếp: các hành vi lãnh đạo trực tiếp chú trọng vào các
quy tắc, định chế và thái độ của nhân viên bán hàng, chú trọng vào việc
thực hiện các nhiệm vụ và hoàn thành các mục tiêu đã ấn định. Lãnh đạo
trực tiếp thể hiện tính chuyên quyền rất rõ.
- Lãnh đạo bằng cách hỗ trợ: thể hiện một phong cách lãnh đạo dân
chủ, lôi cuốn và tham gia.
- Lãnh đạo theo định hớng thành tích: nhà quản trị đề ra các mục tiêu
tơng đối cao, hoàn thiện kết quả đạt đợc của bộ phận và hy vọng các nhân
viên có khả năng hoàn thành đợc mục tiêu đề ra.
- Lãnh đạo có tham gia: khi mỗi thành viên tham gia vào quá trình ra
quyết định, họ cảm thấy có liên đới nhiều hơn tới quyết định và về mặt tâm
lý, họ coi đó là quyết định của chính mình, vì vậy sức ép hoàn thành các
quyết định tăng lên.
b. Trả công và tạo động cơ cho nhân viên bán hàng.
Con ngời luôn có xu hớng phục tùng những ai đem lại nhiều quyền
lợi nhất cho họ. Do đó là một nhà quản trị cần phải tạo động cơ cho nhân
viên bán hàng bằng cách trả công lao động thật xứng đáng để họ sẵn sàng
và nhiệt tình với công việc đợc giao.
Tiền lơng là phần cố định ngoài ra nhà quản trị cần quan tâm đến tiền
thởng cho nhân viên bán hàng, khuyến khích họ bằng vật chất và phi vật
chất. Đảm bảo thu nhập thờng xuyên, trả công công bằng, thởng khi đạt
thành tích cao, tin tởng giao việc cho những ngời có năng lực để họ tự thể
hiện mình.
2.4. Kiểm soát hoạt động bán hàng.
Kiểm soát hoạt động bán hàng, để thấy đợc thực trạng hoạt động bán
hàng cũng nh kết quả của công việc thực hiện chiến lợc chính sách bán
hàng đề ra, phát hiện những sai lệch trong quá trình thực hiện để có phơng
án điều chỉnh thích hợp nhằm đảm bảo cho các kết quả phù hợp với mục
tiêu của hoạt động bán hàng.
Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp Thơng Mại
9
Nguyễn Kim Cơng-K35-A8 Trờng Đại Học Thơng Mại
a. Đo lờng hiệu quả hoạt động bán hàng.
Hoạt động bán hàng là một bộ phận trong toàn bộ hệ thống các hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp, do đó cần phải đánh giá đóng góp của
hoạt động bán hàng vào việc hoàn thành các mục tiêu chung của doanh
nghiệp.
- Đóng góp vào lợi nhuận: xác định phần lợi nhuận mà hoạt động bán
hàng tạo ra cho doanh nghiệp.
- Lợi nhuận trên tài sản sử dụng: lãi gộp từ hoạt động bán hàng là căn
cứ để xác định trên tài sản sử dụng
- Tỷ lệ chi phí bán hàng: là chỉ tiêu đợc dùng khá phổ biến, đợc tính
bằng cách lấy tổng chi phí bán hàng so sánh với giá trị hàng bán đợc.
- Thị phần: thể hiện hiệu quả của hoạt động bán hàng đợc nâng cao.
- Đạt đợc mục tiêu chung của doanh nghiệp: đây là một thớc đo thành
tích và hiệu quả bán hàng.
b. Đánh giá thành tích của nhân viên bán hàng.
Việc đánh giá thành tích của lực lợng bán hàng giúp cho nhà quản trị
bán hàng kiểm soát đợc quá trình bán hàng từ đó có cơ sở để tiến hành
tuyển dụng, huấn luyện và đãi ngộ nhân viên bán hàng.
Đây là một hoạt động cần thiết cho cả doanh nghiệp và nhân viên bán
hàng. Một hệ thống đánh giá tốt sẽ giúp cho việc đa ra các quyết định trong
hiện tại và cả trong tơng lai.
3. Quản trị bán hàng theo thơng vụ.
Thơng vụ đợc hiểu là một lần bán hàng cụ thể hay việc bán một lô
hàng nhất định. Quản trị thơng vụ bao gồm những nội dung cơ bản sau:
3.1. Trớc khi tiến hàng thơng vụ.
a. Xác định lý do thực hiện thơng vụ.
Việc xác định lý do thực hiện thơng vụ rất quan trọng vì nó sẽ quyết
định đến quy mô thơng vụ, cách bán và giá bán hàng trong thơng vụ đó.
Thơng vụ đợc tiến hành xuất phát từ những lý do chiến lợc, chiến
thuật khác nhau nh:
- Phòng vệ, ngăn cản không cho đối thủ cạnh tranh tiếp cận với khách
hàng của doanh nghiệp.
- Nhằm ra mắt thị trờng.
Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp Thơng Mại
10
Nguyễn Kim Cơng-K35-A8 Trờng Đại Học Thơng Mại
- Nhằm giải quyết tồn đọng hàng hoá.
b. Xác định phơng án.
Một ý đồ tốt cha hẳn đã mang lại hiệu quả tốt nếu nh không có kế
hoạch hoàn chỉnh và chi tiết để triển khai công việc.
- Các phơng án triển khai phải đợc chuẩn bị chu đáo.
- Để có phơng án tốt có hiệu quả cần tạo ra vận dụng luận chứng bán
hàng thể hiện những thuận lợi cho việc bán hàng trong trờng hợp thơng vụ
đợc thực hiện bởi lý do không bình thờng.
c. Xác định phơng thức và thời gian thanh toán.
Cần phải xác định đợc phơng thức và thời gian thanh toán để kích
thích đợc khách hàng mua nhiều và chắc chắn thu đợc tiền bán hàng.
d. Xác định hệ thống thông tin phục vụ cho việc thực hiện thơng vụ.
Xác lập tuyến liên lạc rõ ràng và kịp thời giữa doanh nghiệp với
khách hàng giúp cho việc củng cố mối quan hệ giữa hai bên đảm bảo cho
thơng vụ thực hiện thành công và làm tiền đề cho các thơng vụ tiếp theo.
Xác lập tuyến liên lạc trong nội bộ doanh nghiệp nhằm làm rõ quyền
hạn và trách nhiệm của từng bộ phận cá nhân tham gia thơng vụ.
3.2. Triển khai thơng vụ.
Việc triển khai thơng vụ thành công phụ thuộc nhiều vào công tác
chuẩn bị, nhng vai trò tổ chc, điều phối hớng dẫn động viên của nhà quản
trị lúc này là đặc biệt quan trọng vì vậy nhà quản trị phải thờng xuyên theo
dõi chỉ đạo để có thể nắm chắc tiến trình thực hiện thơng vụ.
3.3. Sau khi thực hiện thơng vụ.
Hiện nay các dịch vụ sau bán là những hoạt động có ý nghĩa quan
trọng trên cả hai góc độ: nâng cao uy tín, giữ khách hàng nhằm góp phần
tăng doanh số.
Các dịch vụ sau bán rất đa dạng, có dịch vụ khách hàng đợc cung cấp
miễn phí và có dịch vụ thu tiền.
Các dịch vụ sau bán có khả năng giúp doanh nghiệp thực hiện đợc
mục tiêu giữ khách hàng, biến họ từ khách hàng tiềm năng thành khách
hàng truyền thống.
Nh vậy cần phải tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán một cách tốt nhất
từ việc lựa chọn loại hình dịch vụ, địa điểm, thời gian theo nguyên tắc thuận
Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp Thơng Mại
11
Nguyễn Kim Cơng-K35-A8 Trờng Đại Học Thơng Mại
lợi cho khách hàng phải thực hiện phơng châm hớng tới lợi ích của khách
hàng. Chính nhờ những phản ánh của khách hàng trong giai đoạn này là cơ
sở để phát triển sản phẩm mới, không chỉ vì chất lợng tốt hơn u việt hơn mà
còn có khả năng thay thế đợc sản phẩm cũ, nâng cao chất lợng phục vụ nh
vậy doanh nghiệp mới có thể đứng vững đợc trong môi trờng cạnh tranh
khốc liệt và đầy biến động này.
III. Sự cần thiết phải nâng cao chất lợng công tác quản trị tiêu thụ
hàng hoá.
Trong nền kinh tế thị trờng các doanh nghiệp luôn phải cạnh tranh
gay gắt, phải tự hạch toán kinh doanh. Các sản phẩm dù có chất lợng tốt,
giá cả hợp lý nhng công tác tổ chức tiêu thụ kém, khách hàng ít biết đến sản
phẩm. Vì vậy nâng cao chất lợng công tác quản trị tiêu thụ là rất cần thiết
sao cho hàng hoá tới tay ngời tiêu dùng nhanh nhất, chi phí thấp nhất, có
nh vậy các mục tiêu của doanh nghiệp mới đợc thực hiện.
Do đời sống vật chất và tinh thần của ngời dân ngày càng nâng cao
và nhu cầu tiêu dùng của họ cũng tăng theo. Các sản phẩm ngoài tính năng
công dụng cao, có khả năng đáp ứng tốt nhu cầu của ngời tiêu dùng nhng tổ
chức mạng lới tiêu thụ không hợp lý, công tác hoạch định tiêu thụ không
sát với thực tế, việc phân bổ nhân sự không đáp ứng cho việc thực hiện các
hoạt động tiêu thụ hoặc việc kiểm soát tiêu thụ lỏng lẻo Thì việc tiêu thụ
không đạt kết quả mong muốn.
Do sự phát triển của khoa học kỹ thuật cùng với việc bùng nổ thông
tin sẽ tạo ra cho các doanh nghiệp thơng mại nhiều cơ hội cũng nh các mối
đe doạ trong quá trình tiêu thụ sản phẩm. Nếu công tác quản trị tiêu thụ tốt
thì những cơ hội sẽ đợc mở ra nhiều hơn cho các doanh nghiệp.
Với những lý do nh vậy và tầm quan trọng của tiêu thụ hàng hoá thì
việc nâng cao chất lợng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá là điều tất yếu
đối với mọi doanh nghiệp. Qua đó doanh nghiệp có thể nắm bắt tốt hơn nhu
cầu thị trờng, tổ chức hàng hoá có hiệu quả hơn, thoả mãn tối u nhu cầu của
ngời tiêu dùng, từ đó đạt đợc mục tiêu đề ra.
Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp Thơng Mại
12
Nguyễn Kim Cơng-K35-A8 Trờng Đại Học Thơng Mại
Phần II
T
hực trạng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá
tại Công ty Phát hành sách Hà Nội
I. Khái quát về Công ty Phát hành sách Hà Nội
1. Quá trình hình thành và phát triển ,cơ cấu tổ chức ,chức năng và
nhiệm vụ của Công ty
1.1. Quá trình hình thành và phát triển
a. Tên và địa chỉ Công ty
Tên đơn vị :CÔNG TY PHáT HàNH SáCH Hà NộI
Tên giao dịch :FAHASA HANOI
Tên tiếng anh :HANOI BOOK DISTRIBUTION
Trụ sở giao dịch :34 Tràng Tiền-17 Ngô Quyền-Hoàn Kiếm-Hà Nội
Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp Thơng Mại
13
Nguyễn Kim Cơng-K35-A8 Trờng Đại Học Thơng Mại
Giấy phép hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực kinh doanh xuất bản
phẩm
Số tài khoản :7301-0433H-Ngân hàng đầu t và phát triển Hà Nội
Mã thuế 010019723-1
Số đăng ký kinh doanh 105951 cấp ngày 25/3/1993
b. Các mốc phát triển của công ty
Công ty Phát hành sách Hà Nội đợc thành lập từ năm 1954.Tiền thân
là Chi sở Phát hành sách Hà Nội thuộc Chi sở Phát hành sách trung ơng.
Ngày 14/06/1960 đợc chuyển về thành phố Hà Nội thuộc sở văn hoá thông
tin thành phố với tên gọi Quốc doanh Phát hành sách Hà Nội
Năm 1980 đổi tên thành Công ty Phát hành sách Hà Nội
Ngày 02/03/1993 Thành phố ra quyết định số 877/QĐ-UB quyết
định thành lập lại Công ty Phát hành sách Hà Nội.
1.2. Cơ cấu tổ chức
a. Tổ chức bộ máy Công ty
Ban Giám đốc ( Giám đốc và các phó Giám đốc )
Phòng Tổ chức - Hành chính
Phòng Kế hoạch -Tài vụ
Phòng Kho Xuất bản phẩm
Hệ thống các cửa hàng và hiệu sách nhân dân nội ngoại thành
Giám đốc
Phó Phó
Giám đốc Giám đốc
Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp Thơng Mại
14
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét