đánh giá tác động của hoạt động xúc tiến bán tới việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty vinacafe trên thị trường việt nam

LINK DOWNLOAD MIỄN PHÍ TÀI LIỆU "đánh giá tác động của hoạt động xúc tiến bán tới việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty vinacafe trên thị trường việt nam": http://123doc.vn/document/1051805-danh-gia-tac-dong-cua-hoat-dong-xuc-tien-ban-toi-viec-thuc-day-tieu-thu-san-pham-cua-cong-ty-vinacafe-tren-thi-truong-viet-nam.htm

Đề án môn học Khoa Marketing

gian cụ thể, động viên họ bằng một số quan hệ mua bán và có hiệu quả về chi
phí xây dựng mối quan hệ tốt với các thành viên. Nh ta đã biết thị trờng luôn
thay đổi nhu cầu của khách hàng ngày càng có nhiều đòi hỏi cần đợc thoả mãn,
môi trờng marketing không ngừng thay đổi nên nhiều khi trong kênh cần phải
đánh giá việc bổ sung hay loại bỏ dần thành viên một cách hợp lý để phù hợp với
tình hình biến động của môi trờng kinh doanh của mình.
Thứ t, xúc tiến hỗn hợp. Đây là một yếu tố vô cùng quan trọng trong quá
trình tiêu thụ, hỗ trợ cho hoạt động bán hàng, chăm sóc khách hàng bằng những
dịch vụ sau bán hàng nh bảo hành , bảo dỡng cho những sản phẩm sau khi mua.
Ngày nay, khi nhu cầu của khách hàng đã phần nào đợc thoả mãn thì việc quan
tâm khách hàng làm thế nào để khách hàng luôn nhớ đến sản phẩm, hình ảnh
của công ty lại là điều khó khăn hơn cho công ty hiện nay. Vì vậy, việc xúc tiến
lại là yếu tố cần thiết giúp các công ty thực hiện đợc những mục tiêu kinh doanh
của mình mà chủ yếu dựa vào 5 công cụ cơ bản của xúc tiến:
Quảng cáo
Marketing trực tiếp
Xúc tiến bán
Quan hệ quần chúng và tuyên truyền
Bán hàng trực tiếp
Tóm lại, nhu cầu của con ngời luôn biến động thay đổi không ngừng. Vì
vậy, trong kinh doanh hiện nay các công ty muốn đạt đợc những mục tiêu kinh
doanh của mình thì phải nắm bắt đợc nhu cầu đó và làm thế nào tạo ra nhiều sản
phẩm đáp ứng đợc nhu cầu của con ngời, đa ra những sản phẩm mới kích thích
đợc nhu cầu tiềm ẩn của thị trờng. Làm đợc điều này thì một điều quan trọng và
đa lên hàng đầu là các công ty phải coi hoạt động marketing là chiến lợc mục
tiêu, xây dựng những chơng trình marketing phù hợp với điều kiện môi trờng
kinh doanh của thị trờng mình đang hoạt động.
Nguyễn Thị Thanh Hà Lớp Marketing 41C

5
Đề án môn học Khoa Marketing

chơng II
những vấn đề chung về hoạt động bán hàng
I> Khái niệm bán hàng
Theo Rober Louis Stevenson đã nhận định rằng Mọi ngời đều sống bằng
cách bán một cái gì đó.(Theo Philip Kotler- Quản trị marketing). Từ nhận định
trên ta thấy rằng hoạt động bán là một quan hệ giữa con ngời với con ngời đợc
thể hiện thông qua hàng hoá để thoả mãn nhu cầu nào đó của con ngời. Từ khi
phát triển loài ngời đến nay thì đã có rất nhiều hình thức trao đổi hàng hoá nh
hình thức hàng-hàng từ chế độ công xã nguyên thuỷ. Và khi sự tiến bộ của con
ngời ngày càng cao nhu cầu nhiều hơn thì việc sản xuất và trao đổi hàng hoá lại
đợc coi là một hình thức bán vật chất và có sự xuất hiện của đơn vị thứ hai là
tiền. Hàng hoá vận động trao đổi theo công thức hàng-tiền-hàng. Khi tiền đợc
coi là công cụ đơn giản trong quá trình trao đổi giá trị hàng hoá thì hoạt động
bán hàng càng ngày có xu thế phát triển mạnh mẽ đơn giản hơn cho đến ngày
nay. Và có thể khái quát về hoạt động bán hàng nh sau: Bán hàng là một phần
hoạt động kinh doanh sôi động và có tính cá nhân cao. Với những kinh nghiệm
kỹ năng thích hợp thì bất cứ ai cũng có thể nhanh chóng đạt đợc những mục tiêu
cá nhân cũng nh những thành đạt về tài chính thông qua nghề nghiệp bán hàng
(Theo James M. Comer- Quản trị bán hàng-năm xuất bản 1995). Ngoài ra bán
hàng là khâu cuối cùng của lu thông hàng hoá là cầu nối trung gian giữa một bên
là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng hay nó nh là một quá trình
chuyển giao quyền sở hữu về hàng hóa.
Nguyễn Thị Thanh Hà Lớp Marketing 41C

6
Đề án môn học Khoa Marketing

ii> Vai trò và vị trí của hoạt động bán hàng.
Trong nền sản xuất hàng hoá, hàng hoá sản xuất ra là để bán.Khi một
hàng hoá đợc đem ra bán trên thị trờng thì cả ngời mua và ngời bán đều quan
tâm đến hàng hoá đó nhng mục đích hoàn toàn khác nhau. Mục đích của ngời
sản xuất là sản xuất ra để bán nên cái mà họ quan tâm hàng đầu là giá trị tạo ra
lợi nhuận cho họ. Còn ngời mua thì quan tâm xem hàng hoá có thoả mãn nhu
cầu mong muốn của họ hay không? Và họ phải trả tiền cho ngời bán để thoả
mãn nhu cầu của mình. Khâu bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình lu thông
hàng hoá nhng có một vai trò quan trọng đối với toàn bộ hoạt động của doanh
nghiệp sản xuất. Hoạt động của một doanh nghiệp thơng mại bao gồm nhiều
khâu khác nhau: Mua vào-phân phối-bảo quản-lu trữ-bán hàng. Mỗi khâu có một
vị trí độc lập và có tầm quan trọng riêng đồng thời các khâu lại có mối quan hệ
với nhau rất hữu cơ và thúc đẩy lẫn nhau. Song bán hàng là hoạt động có nhiều
chi phối nhất nó là phơng hớng nội dung và phân phối hoạt động cho các khâu
khác. Bán hàng góp phần quyết định việc thực hiện các mục tiêu cũng nh mục
đích kinh doanh của doanh nghiệp nhất là mục tiêu tìm kiếm lợi nhuận. Có thể
nói mục tiêu lợi nhuận là mục tiêu quan trọng nhất đối với mọi doanh nghiệp
sản xuất kinh doanh. Bởi vì nếu đạt đợc mục tiêu này doanh nghiệp mới có thể
bù đắp đợc các chi phí kinh doanh và có lợi nhuận để doanh nghiệp có thể tồn
tại và phát triển. Do đó bán hàng là mục tiêu hoạt động kinh doanh và chỉ có
bán đợc hàng mới thực hiện đợc mục tiêu kinh doanh đó. Thông qua bán hàng
lợi nhuận đợc thực hiện và nó là nguồn để bổ sung vốn lu động và hình thành các
loại quỹ của doanh nghiệp nâng cao đợc vị thế và uy tín của doanh nghiệp trên
thị trờng.
Tổ chức tốt hoạt động bán hàng sẽ có tác động làm tăng lợng hàng bán ra
và tăng mức lu chuyển hàng hoá sẽ làm tổng lợi nhuận của doanh nghiệp thu hồi
vốn nhanh, tăng sử dụng vốn cho phép doanh nghiệp tiết kiệm đợc vốn , mở rộng
kinh doanh sản xuất. Bán hàng còn góp phần giảm chi phí lu thông vì khi hàng
hoá bán đợc nhiều nhanh sẽ giảm đợc thời gian dự trữ kho bãi, phí bảo quản.
Đây chỉ là một số vai trò của bán hàng đến hoạt động sản xuất của doanh nghiệp
tạo ra cho doanh nghiệp tiết kiệm đợc chi phí và thu đợc lợi nhuận cao. Mặt
khác, hoạt động bán hàng có vai trò quan trọng cho doanh nghiệp là họ có thể
bắt kịp thời những thông tin phản hồi từ phía khách hàng về dịch vụ sản phẩm
công ty cung ứng trên thị trờng và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Từ đó mà
doanh nghiệp có nhiều cơ hội mới trên thị trờng hiện có và trên thị trờng mục
tiêu sản xuất ra nhiều sản phẩm tốt hơn phục vụ đợc nhiều khách hàng hơn.
Ngoài ra, hoạt động bán hàng còn có một nhiệm vụ dự tính nhu cầu của khách
Nguyễn Thị Thanh Hà Lớp Marketing 41C

7
Đề án môn học Khoa Marketing

hàng trên thị trờng. Ngày nay, khi cung vợt quá cầu thì dự tính đợc nhu cầu thị
trờng là một yếu tố cực kỳ quan trọng đối với các công ty. Nó giúp các công ty
thiết kế, lập kế hoạch chiến lợc trên nhu cầu thị trờng hiện có của mình. Đây
cũng chính là một cơ hội mà hầu hết các doanh nghiệp luôn tìm kiếm sản xuất ra
những sản phẩm phục vụ đúng khách hàng. Việc bán hàng là một đầu mối trung
gian giữa ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng thì việc xây dựng mối quan hệ trực
tiếp giữa khách hàng và công ty lại càng gần gũi. Bán hàng là một hoạt động vừa
đại diện cho ngời sản xuất vừa đại diện cho ngời tiêu dùng vì vậy nó thúc đẩy
tính chủ động sáng tạo trong kinh doanh của các doanh nghiệp. Thông qua hoạt
động này các doanh nghiệp có thể thu đợc đầy đủ chính xác thông tin về giá cả
thị hiếu của thị trờng. Từ đó đa ra các quyết định sản xuất kinh doanh phù hợp
tạo điều kiện cho hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao hơn hay chính là đạt đợc
mục tiêu lợi nhuận tốt hơn. Hoạt động bán hàng có tầm quan trọng đặc biệt đối
với bất kỳ một doanh nghiệp nào. Việc tổ chức và quản lý hoạt động này nh thế
nào là tuỳ thuộc vào mặt hàng kinh doanh, môi trờng kinh doanh mà công ty
hoạt động. Nhng hoạt động bán hàng luôn có tầm quan trọng và có ảnh hởng
quyết định đến hoạt động của doanh nghiệp. Vì vậy, việc đào tạo và quản lý nhân
viên bán hàng là một vấn đề cấp thiết hàng đầu trong chiến lợc kinh doanh tiêu
thụ sản phẩm và tăng doanh số lợi nhuận của công ty.
III> Nội dung bán hàng trong doanh nghiệp sản xuất.
Trong nền kinh tế thị trờng hiện nay các doanh nghiệp phải tự xác định lấy
mọi hoạt động kinh doanh của mình. Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
đợc tự do sản xuất và trao đổi hàng hoá trên thị trờng, mở ra cho doanh nghiệp
nhiều cơ hội để tìm kiếm lợi nhuận nhng cũng gặp không ít những rủi ro khó
khăn, cạnh tranh trên thị trờng rất gay gắt và quyết liệt. Vì vậy, khi một doanh
nghiệp muốn tồn tại và phát triển hay thành công trong lĩnh vực kinh doanh của
mình thì phải nghiên cứu đến thị trờng, quy luật cung-cầu hàng hoá, đối thủ
cạnh tranh. Từ vai trò của bán hàng là hành vi lu chuyển hàng hoá là khâu thực
hiện giá trị hàng hóa, là nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về mặt giá trị
và thực hiện mục đích tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp. Nó cũng cho ta
thấy rằng việc nghiên cứu nội dung của hoạt động bán hàng cũng là một vấn đề
quan trọng, mục tiêu kinh doanh của công ty. Nh vậy, ta có thể xét một số nội
dung cơ bản trong hoạt động bán hàng nh sau:
1> Xác định mục tiêu bán hàng
Các mục tiêu bán hàng phải căn cứ vào tính chất của thị trờng, mục tiêu
của công ty và vị trí mong muốn của công ty trên thị trờng đó. Công ty phải xem
xét vai trò của phơng thức bán hàng trực tiếp trong Marketing-Mix nhằm phục
Nguyễn Thị Thanh Hà Lớp Marketing 41C

8
Đề án môn học Khoa Marketing

vụ những nhu cầu của khách hàng một cách có hiệu quả cạnh tranh cao. Bán
hàng trực tiếp là một công cụ có hiệu quả nhất trong những giai đoạn nhất định
của quá trình mua hàng nh các giai đoạn huấn luyện ngời mua, thơng lợng và
hoàn tất thơng vụ. Điều quan trọng là công ty phải xem xét kỹ lỡng khi nào thì
sử dụng các đại diện bán hàng để tạo thuận lợi nhiệm vụ Marketing và sẽ sử
dụng nó nh thế nào? Các công ty thờng để ra nhiều những mục tiêu khác nhau
cho hoạt động bán hàng của mình nh: Thăm dò, xác định mục tiêu, cung cấp
thông tin, phân bổ hàng. Từ những nhiệm vụ trên của hoạt động bán hàng mà các
doanh nghiệp có thể sử dụng lực lợng bán hàng cho những hoạt động mục đích
cụ thể của mìmh tuỳ thuộc vào từng điều kiện, môi trờng cụ thể để từ đó thu đợc
những thông tin cần thiết từ phía thị trờng. Vì vậy mà các nhân viên bán hàng
cần có những kỹ năng marketing để phân tích dự báo thị trờng, xác định các
chiến lợc marketing và các kế hoạch marketingđể từ đó sẽ giúp doanh nghiệp đạt
hiệu quả cao hơn trong mục tiêu kinh doanh của mình.
2> Chiến lợc của lực lợng bán hàng.
Ngày nay, sức cạnh tranh trên thị trờng ngay gắt và quyết liệt. Các công ty
luôn phải tìm kiếm cho mình những khách hàng để đa ra sản phẩm thoả mãn
nhu cầu của họ đúng thời điểm. Ngoài ra các công ty luôn muốn đạt đợc lợi
nhuận tối đa cho mình vì vậy mà họ phải lập ra nhiều chiến lợc để đạt đơcj mục
tiêu của công ty nh là việc tổ chức lại cơ cấu sản xuất, quản lý con ngời trong
hoạt động sản xuất. Và chiến lợc tổ chức lực lợng bán hàng là một ý đồ chiến lợc
để cho công ty nhìn nhận đúng khách hàng của mình vào từng thời điểm. Ngày
nay, việc tổ chức bán hàng là một cơ hội tiếp xúc giữa những ngời trong các tổ
chức mua bán và bán hàng hay nói cách khác là chính sự tiếp xúc gián tiếp giữa
ngời sản xuất và ngời tiêu dùng thông qua ngời đại diện bán hàng cho công ty.
Vì vậy, việc lập ra các chiến lợc của lực lợng bán hàng là rất quan trọng trong
vấn đề tiêu thụ hàng hoá sản phẩm dịch vụ cho công ty. Tuỳ vào từng thị trờng
mà công ty đang hoạt động họ có thể chọn một trong nhiều phơng thức bán hàng
mong muốn thì họ có thể sử dụng lực lợng bán hàng theo hợp đồng. Cho dù chọn
phơng thức bán hàng nào thì việc tổ chức lực lợng bán hàng phải đảm bảo đạt đ-
ợc mục tiêu mong muốn của công ty , họ là những ngời đại diện cho công ty
đem giá trị sản phẩm địch vụ của công ty đáp ứng nhu cầu thoả mãn mong muốn
của khách hàng.
3> Cơ cấu của lực lợng bán hàng.
Việc sử dụng lực lợng bán hàng là ngời đại diện công ty tiếp xúc trực tiếp
với khách hàng. Do đó, cơ cấu của lực lợng bán hàng phải đợc hình thành phụ
Nguyễn Thị Thanh Hà Lớp Marketing 41C

9
Đề án môn học Khoa Marketing

thuộc vào nhiều yếu tố liên quan nh lãnh thổ, địa lý, sản phẩm, thị trờng hỗn
hợp.
Đối với lực lợng bán hàng theo cơ cấu lãnh thổ thì mỗi đại diện bán hàng
đợc phân công phụ trách một địa bàn riêng và tại đó họ có quyền giới thiệu toàn
bộ chủng loại sản phẩm của công ty. Với cơ cấu này nó xác định rõ ràng trách
nhiệm của nhân viên bán hàng về tình hình tiêu thụ trực tiếp hàng hoá của họ.
Trách nhiệm theo lãnh thổ sẽ khuyến khích mạnh hơn đại diện bán hàng có mối
quan hệ tốt với khách hàng sẽ làm tăng hiệu quả bán hàng và đạt cho họ về
doanh số cao. Ngoài ra cơ cấu này tạo thuận lợi về chi phí cho đại diện bán hàng
với chi phí thấp.
Đối với lực lợng bán hàng theo cơ cấu sản phẩm. Tầm quan trọng của sự
hiểu biết sản phẩm của các đại diện bán hàng cùng với sự phát triển của các
chủng loại sản phẩm và hệ thống quản lý sản phẩm đã dẫn nhiều công ty đến với
cơ cấu theo chủng loại sản phẩm. ở những sản phẩm khác nhau sẽ có lực lợng
bán hàng khác nhau để từ đó công ty sẽ nhận ra đợc thế mạnh của mình trên thị
trờng. Đối với lực lợng bán hàng có cơ cấu theo thị trờng các công ty thờng
chuyên môn hoá lực lợng bán hàng của mình theo ngành và loại khách hàng
khác nhau. Mỗi lực lợng bán hàng có thể hiểu biết tờng tận những nhu cầu của
khách hàng mình trên thị trờng.
Ngoài ra còn có cơ cấu lực lợng bán hàng hỗn hợp thờng dùng cho công ty
bán rất nhiều chủng loại sản phẩm khác nhau cho nhiều loại khách hàng trên
một địa bàn rộng lớn. Công ty thờng kết hợp một số nguyên tắc tổ chức lực lợng
bán hàng nh theo lãnh thổ-sản phẩm, lãnh thổ-thị trờng, sản phẩm-thị trờng.
Việc tổ chức cơ cấu lực lợng bán hàng theo hình thức nào thì lực lợng bán
hàng đều phải thực hiện nhiệm vụ của mình để thoả mãn nhu cầu cho ngời tiêu
dùng mà mục tiêu doanh nghiệp đặt ra khi lập chiến lợc kinh doanh. Vì vậy cần
phải có một đội ngũ nhân viên bán hàng có hiệu quả, kỹ năng chuyên môn giỏi
phù hợp với cơ cấu lực lợng bán hàng mà doanh nghiệp đã lựa chọn để kinh
doanh.
4> Quy mô lực lợng bán hàng.
Hoạt động bán hàng là một trong những hoạt động vô cùng quan trọng nó
ảnh hởng trực tiếp tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Sau khi đã xác
định rõ chiến lợc và cơ cấu lực lợng bán hàng thì việc xem xét quy mô của lực l-
ợng bán hàng là việc mà công ty phải tính toán vì khi tăng số lợng nhân viên bán
hàng thì dẫn tới tăng mức tiêu thụ sản phẩm lẫn chi phí đi kèm. Do đó tuỳ vào
sản phẩm dịch vụ của mình mà doanh nghiệp phải lựa chọn các phơng pháp xác
định quy mô lực lợng bán hàng phù hợp với khả năng điều kiện khách quan của
Nguyễn Thị Thanh Hà Lớp Marketing 41C

10
Đề án môn học Khoa Marketing

công ty. Có rất nhiều phơng pháp xác định quy mô bán hàng nh: Phân nhóm
khách hàng, xác định tần suất khách hàng trong m ột năm của từng nhóm nhân
số khách hàng trong mỗi nhóm.
5> Một số vấn đề khác.
Ngoài các vấn đề về nội dung hoạt động bán hàng đã nêu ra ở trên thì một
số vấn đề cũng không thể thiếu trong hoạt động bán hàng của bất kỳ một công ty
nào cũng phải xem xét đó là chế độ thù lao, khen thởng, khuyến khích lực lợng
bán hàng để thúc đẩy năng lực làm việc của họ trong quá trình tiêu thụ sản
phẩm và thực hiện tốt nhiệm vụ mà công ty đặt ra cho họ. Với những việc làm
này công ty thờng phải nhìn nhận rõ ràng rằng nhân viên bán hàng có một vai trò
rất quan trọng trong khâu đầu ra của công ty. Vì vậy mà cần phải có những chế
độ khen thởng nhất định phù hợp với năng lực mà họ đóng góp cho thành công
của công ty. Mặt khác, để tồn tại duy trì phát triển kinh doanh của mình trên thị
trờng đầy sức cạnh tranh mạnh mẽ thì vấn đề đầu t đào tạo huấn luyện con ngời
là việc phải làm hàng đầu cho sự tồn tại đó. Do vậy, đã có một số công ty đã
thành công trong kinh doanh vì họ luôn nhìn nhận sự phát triển của con ngời là
quan trọng trong sự phát triển tồn tại của mình.
IV> Các yếu tố ảnh hởng đến hoạt động bán hàng TớI VIệc
THúC ĐẩY TIÊU THụ SảN PHẩM Của doanh nghiệp.
Đối với mọi doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trờng mọi hoạt động
chịu mọi tác động của nhiều yếu tố khác nhau không chỉ có những nhân tố chủ
quan mà còn chịu nhiều bởi nhân tố khách quan mà doanh nghiệp không thể
kiểm soát đơc các nhân tố này. Trong khâu lu thông hàng hoá, hoạt động bán
hàng không chỉ đơn thuần là việc bán hàng hoá mà phải luôn duy trì đợc doanh
số bán ra và không ngừng tăng nó. Thị trờng là luôn biến động nhu cầu của con
ngời thay đổi không ngừng nên việc thoả mãn đợc những nhu cầu đó đã làm cho
nhiều công ty phải thay đổi theo từng bớc với những chiến lợc mục tiêu khác
nhau. Vì vậy hoạt động bán hàng cũng không nằm ngoài sự biến động không
ngừng đó và đi kèm nó còn có nhiều yếu tố tác động nh thời gian, khu cực địa lý,
thị trờng khách hàng mục tiêu
Để làm rõ sự ảnh hỏng của các yếu tố trên đến việc tăng năng suất tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp ta phải nắm bắt đợc những cơ hội thị trờng và việc
quản lý nhân viên bán hàng theo những công việc sau:
Nhân viên bán hàng quản lý thời gian của họ tốt để có thời gian sẵn
sàng hơn trong việc tìm ra khách hàng.
Thời gian bán hàng của nhân viên đợc phân chia tốt cho mỗi vùng thị
trờng.
Nguyễn Thị Thanh Hà Lớp Marketing 41C

11
Đề án môn học Khoa Marketing

Tạo những điều kiện thuận lợi hơn trong việc phân chia nỗ lực bán
hàng.
Hiệu lực khách hàng trong việc cạnh tranh trên thị trờng phải đợc gia
tăng để tăng doanh số bán hàng.
Ta xét từng yếu tố liên quan đến hoạt động bán hàng trong quá trình thúc
đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Xét yếu tố đầu tiên là thời gian hữu hiệu của lực lợng bán hàng. Khi một
doanh nghiệp đa sản phẩm của mình ra thị trờng thì công việc đầu tiên là công
việc lu thông hàng hoá đó trên thị trờng với việc sử dụng một lực lợng bán hàng
mà họ phải sử dụng thời gian hữu ích của mình để tăng năng suất tiêu thụ bằng
cách lập kế hoạch tốt hơn cho những vùng, khu vực giao hàng để giảm thời gian
lu thông. Chính vì vậy mà việc sử dụng thời gian có hiệu quả là một yếu tố quan
trọng trong việc tiêu thụ hàng hoá.
Thứ hai, thiết kế khu vực bán hàng là quá trình chia nhóm các khách hàng
theo địa lý, sản phẩm hoặc loại khách hàng mà nó có thể đợc phục vụ một cách
hợp lý bởi một nhân viên bán hàng đơn lẻ. Các công ty thiết lập đợc cấu trúc nh
vậy sẽ giúp cho việc kiểm soát đợc nhân viên bán hàng, điều chỉnh các hoạt
động của họ đánh giá sự thực hiện của họ ở mỗi địa bàn họ đang hoạt động.
Ngoài ra, nó còn là cơ sở để xác định trách nhiệm của khách hàng. Điều này tạo
cho công ty thực hiện khả năng quản lý thị trờng đánh giá đợc tiềm năng tiêu thụ
hàng hoá và tiềm năng bán hàng ở khu vực đó . Vì vậy mà việc thiết kế khu vực
bán hàng là một công việc rất cần thiết cho doanh nghiệp khi đa sản phẩm ra thị
trờng, nó quyết định tới việc sản phẩm này phù hợp với thị trờng nào và hoạt
động bán hàng nh thế nào vào từng khu vực thị trờng khác nhau.
Thứ ba, khách hàng là nhân tố chủ quan quan trọng trong việc tiêu thụ sản
phẩm . Một ngời cung cấp sản phẩm hay nhân viên bán hàng có thể tăng cờng
các mối liên hệ với khách hàng của mình trong giao dịch. Việc tạo lập đợc mối
quan hệ mới với một khách hàng và công ty có thể tìm ra một cơ hội mới cho
việc tăng tiêu thụ sản phẩm hay chính là doanh nghiệp tìm đợc đối tợng để tăng
lợi nhuận. Vì vậy, mà doanh nghiệp cần phải xét đến những tâm lý hành vi nhu
cầu của thị trờng, tìm kiếm những khách hàng tơng lai để mở rộng thị trờng mới
cho hoạt động bán hàng.
Thứ t, tổ chức mạng lứơi tiêu thụ Hoạt động bán hàng có thể đợc thực
hiện bằng nhiều cách với nhiều hình thức khác nhau tuỳ thuộc mối quan hệ giữa
doanh nghiệp với khách hàng, tuỳ thuộc vào sản phẩm của doanh nghiệp mà các
nhà quản lý đa ra các cách tiêu thụ khác nhau:
Nguyễn Thị Thanh Hà Lớp Marketing 41C

12
Đề án môn học Khoa Marketing

Tiêu thụ trực tiếp là kênh tiêu thụ ngắn, sản phẩm sản xuất ra bán trực tiếp
cho khách hàng không qua trung gian:
Tiêu thụ gián tiếp là kênh tiêu thụ dài, ngời sản xuất bán sản phẩm cho
ngời tiêu dùng thông qua các trung gian bán buôn, bán lẻ.
Hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm có vai trò vô cùng quan
trọng trong hoạt động của doanh nghiệp. Việc tổ chức phân phối, tiêu thụ sản
phẩm hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh đợc an toàn, tăng cờng khả năng
cạnh tranh, giảm chi phí lu thông. Đối với một doanh nghiệp thơng mại khâu
phân phối hàng hoá vào các kênh tiêu thụ là một quá trình lựa chọn những quyết
định nhằm khai thác hợp lý nhu cầu thị trờng để đa hàng hoá nhanh nhất từ khâu
vào đến khâu bán ra nhằm đạt lợi nhuận tối đa. Nhờ con đờng lu thông hàng hoá
mà khắc phục đợc những ngăn cách dài về địa điểm thời gian quyền sở hữu hàng
hoá dịch vụ với những ngời có nhu cầu sử dụng chúng. Các kênh tiêu thụ chính
là hệ thống tổ chức thơng mại nối liền các nhà kinh doanh, các ngời môi giới,
ngời bán buôn, các đại lý, các cửa hàng bán lẻ với ngời tiêu dùng.
Trong thị trờng các thành phần tham gia vào quá trình lu thông hàng hoá,
tuỳ theo đặc điểm của mỗi loại hàng hoá doanh nghiệp có thể lựa chọn và tổ
chức phân phối cho hợp lý nhằm đa hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng cuối cùng
một cách nhanh nhất, chi phí ít nhất và thuận tiện nhất. Mặt khác còn căn cứ trên
các yếu tố khác nh: Khả nằng tổ chức các doanh nghiệp, uy tín của doanh nghiệp
trên thơng trờng
Từ các yếu tố khách quan tác động tới hoạt động bán hàng trong qúa trình
tiêu thụ sản phẩm thì việc xúc tiến bán bao gồm tập hợp các công cụ cổ động,
kích thích khách hàng nhằm tăng nhu cầu về sản phẩm tại chỗ tức thì cũng là
hoạt động cho việc tiêu thụ sản phẩm đợc thuận lợi hơn. Xúc tiến bán hàng có
tác động trực tiếp và tích cực tới việc tăng doanh số bằng những lợi ích vật chất
bổ sung cho ngời mua thực chất là hoạt động bổ trợ cho quá trình cung ứng phân
phối tiêu dùng đối với một nhóm sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp. Vì vậy,
việc xác định nhiệm vụ của xúc tiến bán phải xuất phát từ chiến lợc marketing
của công ty trên thị trờng mục tiêu. Một số công cụ tác động tới quá trình xúc
tiến bán phải kể đến đầu tiên là hoạt động quảng cáo không thể thiếu trong nền
Nguyễn Thị Thanh Hà Lớp Marketing 41C

13
Nhà sản xuất ngời đại diện bán
hàng công ty
Ngời tiêu dùng
Nhà
sản xuất
Bán buôn Đại lý Bán lẻ Ngời
tiêu dùng
Đề án môn học Khoa Marketing

kinh tế thị trờng hiện nay. Quảng cáo tạo ra sự chú ý đối với khách hàng, có tác
động trực tiếp tới tâm lý và thu hút đợc sự chú ý của ngời nhận tin. Hiện nay, sự
tiến bộ khoa học kỹ thuật các phơng tiện quảng cáo rất đa dạng và phong phú
nh: báo chí, truyền hình, áp phích quảng cáo, bao bì nhãn hiệu, nhân viên chào
hàng, bu điện. Việc lựa chọn phơng tiện quảng cáo phải dựa trên cơ sở đặc tính
sản phẩm mục đích chiến lợc kinh doanh của mình. Và ngày nay, hoạt động tiêu
thụ sản phẩm cần rất nhiều sự hỗ trợ của quảng cáo trong quá trình kinh doanh
của doanh nghiệp.
Một công cụ nữa cũng phải nhắc đến đó là các hoạt động tặng quà, phiếu
thởng khi mua hàng, tham gia vào các hội chợ là các xúc tiến hỗ trợ mạnh mẽ
trong quá trình tiêu thụ sản phẩm của mình. Đây là một trong những công cụ tiện
lợi dễ sử dụng ở bất kỳ sản phẩm nào nó giúp cho khách hàng mua sản phẩm có
lợi hơn về kinh tế. Cũng chính vì vậy mà hầu nh các doanh nghiệp sử dụng công
cụ này để đẩy nhanh lu thông hàng hoá. Việc phân phối hàng hoá qua các thành
viên trung gian trong kênh thì doanh nghiệp cũng phải tạo ra các mối quan hệ tốt
bằng các biện pháp hỗ trợ nh khi mua hàng đợc giảm giá, hỗ trợ về tài chính, tài
trợ quảng cáo cho các thành viên để họ khuyếch trơng sản phẩm của mình. Đó
cũng chính là công việc thúc đẩy quá trình thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
Có thể nói một yếu tố hết sức quan trọng nữa tác động đến hoạt động bán
hàng trong qúa trình tiêu thụ sản phẩm là đối thủ cạnh tranh của công ty. Cạnh
tranh là sức sống của thị trờng do vậy nghiên cứu thị trờng phải nghiên cứu mức
độ cạnh tranh trên thị trờng nh thế nào. Chuyển sang nền kinh tế thị trờng mua
bán theo giá cả thoả thuận đòi hỏi các nhà sản xuất kinh doanh phải năng động
nhạy bén với các quan hệ thị trờng. Để đạt đợc lợi nhuận và hiệu quả kinh tế cao
các đơn vị phải chấp nhận cạnh tranh để chiếm lĩnh thị trờng tiêu thụ hàng hoá,
phải xây dựng các chính sách hợp lý với thị trờng bên ngoài.
Nguyễn Thị Thanh Hà Lớp Marketing 41C

14